По наивности я когда-то пыталась заманивать клиентов бесплатными консультациями в пару проектов. Расхлебываю по сей день такое решение.
Сейчас, имея опыт анализа множества аналогичных воронок продаж, понимаю, что эта тактика по построению сбыта во многих случаях не срабатывает.
Или даже не так: срабатывает, но генерирует море ненужной деятельности и активности без какого-то результата. Ведь приходится массово обрабатывать неплатежеспособный спрос, а это бессмысленно и невыгодно.
Грущу при одном воспоминании о времени, когда сама наступала на эти грабли.
Давайте, без лирики, в цифрах?
Если первым шагом в воронке продаж стоит бесплатный вебинар или консультация, то процент продаж основного продукта будет ничтожным. И это при огромной активности команды, при большой занятости каждого сотрудника.
Речь идет о продаже не повторных консультаций или вебинаров за смешную цену, а именно основного дорогого продукта.
Поясню на примере цифр одного проекта. Моего собственного: это я так пробовала продавать свои Консультации таргетолога. Через пробные бесплатные встречи.
Там была такая воронка.
-
-
- Бесплатная консультация ➡️
- ➡️Платная консультация по 800 рублей (в среднем). ➡️
- ➡️Продажа абонентского тарифа 15-30 тысяч рублей в месяц (20 тысяч, в среднем).
-
До этапа платной консультации доходили 2-3% тех, кто получил бесплатную, попытки нанимать продающий персонал не помогали. Потому что услуга слишком сложная, менеджеры не хотели вникать. А поверхностное обсуждение проектов отталкивало клиентов. И примерно 3% из прошедших пробные консультации покупали абонентский тариф.
То есть, что с отделом продаж, что без него, конверсии в продажи из бесплатных часовых консультаций составляли не более 3%.
Если средний час эксперта стоит 800 рублей, легко посчитать, что надо было провести сотню консультаций на 80 тысяч рублей, чтобы продать 3 проекта на 60 тысяч рублей в совокупности. Где прибыль? Проект хлопотный и убыточный.
Что удивительно, продажи с платных консультаций составляли не менее 10%. То есть эксперт, получив 80 тысяч рублей за короткие консультации, может продать услуг на 200 тысяч.
Интересное: какую прибыль приносит воронка с бесплатным/платным входом? Разница на одинаковом потоке трафика колоссальная. Я либо получала убыток -20 000 рублей (ведь продажи на 60 тысяч не компенсируют выданные консультации в сумме на 80 тысяч). Либо получала 280 тысяч дохода с платных (трипвайерных) консультаций.
Думаете, это уникальные показатели? Как бы не так! Я такое видела много раз в других проектах и рекламных кабинетах. Ведь я активно продаю обучение: по 140 консультаций в год, у меня за 8 лет в таргете аудитов рекламных кампаний было около тысячи.
В таргетинге цены лидов на бесплатное и дешевое почти одинаковые
Цена оплаченного лида у меня в проекте колебалась в районе 70-150 рублей; в среднем, она была около 100 рублей. Сами короткие консультации уже были рентабельными при таком раскладе: каждые 100 рублей приносили 800 на пробных консультациях.
Что самое забавное: цена лида что на бесплатные, что на платные дешевые консультации оказалась одинаковой! Заявки я получала через таргетированную рекламу.
Ну, и хлопоты, понятно, сравнимые. Что вы проводите сотню консультаций бесплатно, что платно, одинаково по усилиям. Но разница в доходе: от минус 80 тысяч до плюс 80 тысяч.
Ситуация, описанная в этом кейсе по таргету, наитипичнейшая. Не повторяйте этих ошибок. Часто не нужны бесплатные шаги в воронке, совсем. В большинстве случаев они лишние!
Другие интересные кейсы с цифрами из моей практики можно найти по подписке. Некоторые тарифы подразумевают наставничество или даже помощь в создании и продвижении сайта.
Показано 1 - 15 из 15
Страница 1 из 1
| Картинка | Продукт | Цена | Действие |
|---|---|---|---|
 |
3500.00₽
|
||
 |
149.00₽
|
||
 |
3500.00₽
|
||
 |
4500.00₽
|
||
 |
6500.00₽
|
||
 |
2500.00₽
|
||
 |
300.00₽
|
||
 |
2500.00₽
|
||
 |
9500.00₽
|
||
 |
5000.00₽
|
||
 |
900.00₽
|
||
|
|
3500.00₽
|
||
 |
10000.00₽
|
||
 |
25000.00₽
|
||
 |
1500.00₽
|
