Верите ли вы в быстрые продажи в таргетинге? Я – нет!

быстрые продажи через соцсети

В большинстве случаев, обещания «быстрого старта», «взлета ракетой» и прочих чудесных вещей дают люди, которые… То ли шаманы, то ли шарлатаны, то ли фокусники. Но не таргетологи точно.

Анализируя данные по десяткам кампаний, конечно, можно найти варианты быстрых продаж для давнего клиента. Но для новых заказчиков с нулевым рекламным кабинетом и не обученным пикселем? В такое не верю!

Есть исключения. Сравнительно быстро вы можете начать продавать в соцсетях, если у вас сошлись вместе несколько пунктов.

1. Рекламный кабинет с хорошим рейтингом

Предположим, что у вас давно есть рекламный кабинет, в котором никогда ничего не банили, где не «зависали» платежи. И где качество настройки рекламы было на высоте. Вы им не пользовались, а после возвращения снова ничего не нарушаете.

2. Хорошие органические охваты

У вас есть хотя бы тысяча подписчиков в блоге в Фейсбуке или Инстаграме. Все они реальные, привлекались без нарушений. И реакции на посты у них хорошие.

Что значит «хорошие»?

  • Если каждое видео, пост набирают 10-15% реакций (досмотры, клики, лайки), это уже неплохо.
  • Если более 50% от числа подписчиков, и вовсе шикарно. Скорее всего, у вас собраны реальные клиенты.

По холодным подписчикам такое бывает только у знаменитостей, у которых несколько хитовых песен или сериалов в портфолио.

3. Обученный пиксель

«Пиксель» – это не ругательство и не название редкого животного. Это счетчик Фейсбука и Инстаграма, который учитывает всех посетителей на вашем сайте. И знает, какие подгруппы из них имеют склонность покупать именно ваш товар.

– Если на пикселе более тысячи продаж, есть шанс быстро отладить новый поток заявок, – обычно говорят таргетологи.

Если там десятки тысяч продаж, то, конечно, вы сможете моментально поднять обороты. Но… как говорится, люди, продавшие 50 тысяч единиц товара через соцсети, не клюют на объявления вроде «Быстрый старт» или «Взлет ракетой».

Без этой базы надежды на быстрые продажи питать не надо. Технически несложно нагнать пустых заявок. А мошенники их даже рисуют, забивая одни и те же телефоны десяткам клиентов. К реальному таргетингу это отношения не имеет!

Чем продающий SMM отличается от неэффективного

SMM на пальцах

Эффективный SMM-щик приводит клиентов, готовых к покупке. Неэффективный гоняется за теми, кто не уверен, что готов покупать. А если и хочет потратиться, то не на тех, кто назойлив и раздражает.

Изучаем SMM по комиксам (читай, «на пальцах»).

Все просто в этой сфере: продающий SMM привлекает клиентов, неэффективный за ними гоняется.

Посудите сами.

  • Нет ни одной социальной сети, где рассылка коммерческих предложений в личные сообщения не ограничивалась бы.
  • Почтовые рассылки читают далеко не все.
  • Программы для защиты от холодных звонков не устанавливает на телефоны только ленивый.

Да-да, не только в SMM назойливые методы рекламы уходят в прошлое.

Сейчас гораздо эффективнее продавать в сетях так, чтобы клиенты сами вас находили.

Рецепт успешного SMM

Есть всего лишь несколько ингредиентов рецепта эффективного SMM. Такого, что продает, а не сливает деньги.

  1. Достойные масштабы. Сколько вы можете разослать предложений в личные сообщения, не схлопотав бан? И сколько человек увидят ваше предложение, если вы выступите с ним в крупной группе или сообществе? Второй вариант явно цивилизованнее, и охвата больше.
  2. Входящие запросы. Не надо никаких исходящих звонков, сообщений и КП (коммерческих предложений). Находите рыбные места, где клиенты сами вас сосватают.
  3. Упаковка предложения. Картинка к этой статье все показала правильно: хотите, чтобы вас выбрали на рынке ваших услуг? Ваше предложение должно выглядеть, как принцесса, а не как Баба Яга в застиранном балахоне.

Вам может показаться, что эффективный SMM стоит дороже того, который подразумевает погоню за клиентами. Но это только иллюзия.

Если сравните по мелочам, а не затраты в целом, то выяснится, что и усилий, и денег на привлечение клиентов надо меньше, чем на попытки догнать тех, кому ваши услуги не требуются.

Иллюстрация: MakeBeliefsComix и Promoengine.ru

Роботы нескоро поработят человечество…

Зачем нужен пиксель Фейсбука

…По крайней мере, не в ближайшие сто лет. Пока еще слишком много человеческого труда, причем высококвалифицированного, требуется, чтобы их обучать.

Стоило роботу Фейсбука (пикселю) перестать правильно считать продажи, и у таргетологов шок:

– Как, опять придется работать руками? Как пять лет тому назад? О, нет! Кошмар! Ужас!

Я тоже прошла через период отрицания проблемы и ложных надежд на ее скорое решение. А потом засучила рукава. И вскоре выяснила, что одному таргетологу не справиться. Нужны ассистенты.

Лет пять назад подумать было страшно, чтобы одновременно тянуть 5 рекламных проектов в соцсети: так много было ручного анализа по каждому клиенту. А теперь кабинетов у некоторых коллег десятки в работе.

И еще пара десятков в эдвайзерстве (это когда ученик делает настройки руками, а аналитику осмысливать ему помогает опытный коллега). И вдруг нужно возвращаться к старым методам учета.

Почему все так спешат и суетятся из-за сбоев в работе пикселя Фейсбука и Инстаграма?

Не знаю, но панику среди коллег ощущаю. Мои версии такие.

✅ Ловят волну продаж перед возможным усилением кризиса.

✅ Не могут запускать новые проекты и продавать их, а клиенты очень нужны.

✅ Все продажи клиентов идут только через Фейсбук, а вслепую управлять кампаниями в нем нереально, будет слив в 90% случаев.

В совсем сложных случаях клиент говорит: «Ваша реклама не продает, чисто случайно совпало, что вы ее включили и у меня по 50 продаж в сутки». Заказчики не видят сейчас вклад в оборот конкретных кампаний из соцсетей в аналитике.

– Если совсем прямо так все серьезно, отключите рекламу на 2-3 суток, – обычно рекомендую я. – Когда последние продажи по инерции закончатся, и без пикселя, и без сложной аналитики будет понятно, что нет случайных совпадений и кампании все же работают. А лучше, конечно, не суетиться и завести данные по каждому объявлению в сторонние счетчики вручную.

Или, что еще проще, поручите сбор данных по заявкам и продаж ассистенту. Для небольших рекламных кабинетов этого может быть достаточно.

P.S. Новый пиксель в некоторых кабинетах уже выкатили, попробую потестировать и постараюсь отчитаться.

Что такое профицит: когда маркетингового бюджета слишком много

Как продвигаются крупные бренды.
Профицит бюджета на рекламу – это избыток денег на продвижение. Вы выполняете план, выстраиваете продажи на 2/3 бюджета, остальное остается на творческие эксперименты. / Фото: Eaters Collective / Unsplash

Когда была начинающим маркетологом, не могла понять: как работается, когда рекламного бюджета больше, чем удается истратить? Теперь мне сложно представить иной поворот.

В последние несколько лет я работаю на профиците маркетингового бюджета. И я создаю его себе сама!

Что такое профицит рекламного бюджета

Профицит бюджета предприятия – это ситуация, когда доходы превышают расходы. Простыми словами: излишек средств.

Профицит бюджета в маркетинге – это ситуация, когда план вы выполняете на 70-80% бюджета. А остальное остается неизрасходованной суммой. Одним из ключевых показателей эффективности при таком планировании рекламного бюджета является ROMI.

ROMI – это возврат средств на каждый вложенный в маркетинг рубль, если определить вкратце. Если вы удваиваете бюджет (то есть получаете продаж на сумму, которая вдвое превышает маркетинговые расходы), ваш ROMI равен 2.

Как это работает на практике

У меня бывают проекты, где план выполняется на 20% от запланированной суммы. Остальные деньги обычно клиенты разрешают тратить на всяческие эксперименты.

Если говорить о таргетированной рекламе в «Фейсбуке» и «Инстаграме», то выглядит это обычно так: тебе дают, допустим, 700 тысяч рублей на рекламу в месяц. И просят сгенерировать доход с ROMI=5. То есть план продаж – 3,5 миллиона рублей. Как только ты этот план начинаешь выполнять системно, а не случайно, ты можешь избыток бюджета тратить на все, что пожелаешь.

Стандартное определение системного перевыполнения плана в моем кругу бизнес-партнеров: квартальная отчетность. Как только я перевыполняю план за квартал, мне дают отмашку на то, чтобы излишки бюджета я тратили, как пожелаю.

что такое профицит бюджета
Как работают маркетологи, которым на все хватает бюджета? Расскажем в серии постов, не переключайтесь! / Фото: Annie Spratt / Unsplash

Появляется возможность снимать веб-сериалы при поддержке бренда и популяризировать их, устраивать парки аттракционов для маленьких покупателей в торговых сетях. Или хотя бы тестировать новые каналы, в которые пока многие слабо верят.

Ошибки планирования?

Если отклонение от выполнения плана большое, может, тут ошибка в прогнозировании? Ничуть! Планы по рынку сделаны правильно. Просто я ищу особо выгодные ниши, которые утраивают доход, где необычно высокий средний чек и т.п.

Я именно выжимаю больше денег, более высокие ROMI из рынка, где это сделать сложно.

Как именно? Это творческий процесс. Часто за счет нетривиальных настроек таргетинга, за счет косвенных интересов аудитории. Об этом расскажу в других постах (лимит знаков для «Инстаграма» закончился).

Благотворительность в сети: цена спасенной жизни

сколько стоит пристроить котенка или собачку
Фото: Dimitri Houtteman / Pixabay

Знаете, сколько стоит пристроить котенка или собачку через таргетинг в «Инстаграме»? В среднем, 850 рублей.

Даже у благотворительности есть свои KPI, ключевые показатели эффективности, на основе которых можно что-то планировать.

Кошачьи приюты

Когда животных сдают в приюты, отлавливают различные службы, их срок обитания там ограничен. Спустя некоторое время их усыпляют, если никто не изъявил желания их забрать.

Есть одно агентство, дружественное нам, с которым мы работаем регулярно. Оно специализируется на цифровом маркетинге. Эти данные от них: на 8500 рублей можно пристроить 10 песиков или котиков в добрые руки. Пожалуй, столько обходится содержание одного животного в приюте в течение месяца.

Уточню, что речь идет о профессиональных таргетологах, которые умеют настраивать рекламу. Если хотите заняться этим самостоятельно, попробуйте охватить часть города вокруг приюта, указав в интересах: «кошки, собаки, питомцы, домашние животные». Такие простые настройки вполне сгодятся для данной цели.

Собачьи приюты
Фото: Pexels / Pixabay

Кто занимается такими проектами

Многие люди не способны пройти мимо бездомного животного. Они забирают их к себе, вылечивают, делают прививки, если надо, стерилизуют. Но потом пристроить их бывает непросто.

Сеть «Инстаграм» – одна из лучших для таких целей. Вы можете просто завести блог и публиковать фотографии животных. Кто-то из друзей среагирует и заберет котенка себе.

Но если ваша доброта не имеет границ, вы пытаетесь спасти десятки питомцев из приюта, проще потратиться на таргетинг, чем вручную искать, кто заберет зверят.

Наши знакомые оплачивают рекламу, которая помогает спасти котят и щенят, из своего кармана. Мы же решили написать этот пост для размышления: если в следующий раз и вы захотите помочь животному, просто поместите его фото в «Инстаграм» и немного поднимите платной рекламой. До 1000 рублей – и котенок почти гарантированно уйдет в добрые руки.

Какой имидж выбрать для продвижения в блогах

создать себе новый имидж
Изображение lounis production с сайта Pixabay

Социальные сети дают простор для творчества. Вы можете использовать свой обычный образ или создать себе новый имидж. Для этого вам нужно войти в роль, которая нравится публике.

Есть несколько типов имиджа, которые чаще всего воспринимаются положительно.

1. Эрудит

Такой человек знает все обо всем, он является ходячей энциклопедией. Он помнит разные умные штучки и трюки, которые полезны всем.

2. Пламенный оратор

Роль подразумевает полное погружение в нее. Нужно говорить громко, убежденно, давить на самые больные точки аудитории, соответствовать ее ключевым верованиям.

Лучше всего это делать через видеоролики. Но и «жечь глаголом» в тексте при определенной сноровке тоже можно.

3. Покровитель

Эта роль подходит тем, кто знает, как защитить аудиторию от типичных проблем. Например, юристам, адвокатам, финансовым консультантам, специалистам по компьютерной безопасности.

4. Кумир

Образ доброжелательного и позитивного человека, который нравится всем на свете, можно списать с поп-звезд. Он по душе далеко не всем аудиториям, но иногда срабатывает неплохо.

5. Авторитет

С этой позиции нужно демонстрировать силу, вес в обществе, свою мощь и возможность решать самые сложные проблемы по щелчку пальца.

6. Гипнотизер

Эта роль подходит тем, кто умеет быть вальяжным, спокойным, неторопливым человеком.

Если вы подготавливаете спикера к выступлению и смотрите на него со стороны, выберите ту роль, которая ближе всего ему по характеру. Когда готовитесь к выступлению сами, действуйте аналогичным образом. Попросите друзей или коллег подсказать, какой имидж вам лучше подойдет.

С чего начать выстраивание процесса продаж в компании

как отладить процесс продаж в фирме
Photo by Patrick Tomasso on Unsplash

Каждый менеджер хоть раз мечтал о счастливом стечении обстоятельств, при котором люди сами побегут вручать ему деньги. По правде говоря, такое почти ни с кем не случается.

Истина состоит в том, что продажи – это процесс, который постоянно меняется и эволюционирует. Кто помнит сейчас о рассылке факсов? И кто знает, как будут продаваться товары лет через пятьдесят?

Превращение потенциального покупателя в клиента похоже на попытку поразить движущуюся цель в ветреный день с завязанными глазами.

Не существует такой вещи, как отказоустойчивая техника продаж. Но есть методы, который существенно увеличивают шанс получить «да» в ответ на предложение.

Процесс продаж подразумевает серию одних и тех же шагов, которые надо повторять снова и снова. Они постепенно переводят потенциального заказчика в лояльного клиента.

Если ваш процесс продаж выстроен верно, вы уже стреляете не с завязанными глазами в надежде на авось. Вы работаете с использованием методов, которые хорошо показали себя в прошлом, которые стали контрольным списком успешных действий. И которые помогают вам заключать сделки изо дня в день.

С чего начать построение системы успешных продаж

Этапы удачной сделки можно воспроизвести, но не слепо. Последовательность шагов тоже имеет значение. Стоит учитывать также контекст и общую картину.

Представленная схема является скелетом, который вы должны наполнить собственным содержанием. Как и каждый бизнес-процесс в вашей компании, процесс продаж должен быть гибким, релевантным рынку и запросам клиентов.

1. Поиск аудитории

Первым шагом в продажах является поиск подходящих людей, на которых будет нацелена реклама или прямые контакты. Эта стадия похожа на раскопки на золотоносных рудниках. Вы – старатель, клиенты – драгоценные песчинки.

Цель этой стадии – создание базы данных сильных лидов, потенциальных клиентов, с которыми вы сможете систематически общаться, чтобы попытаться преобразовать их в клиентов.

В самом начале работ всех потенциальных покупателей можно будет разбить на два типа.

  1. Возможные клиенты. Это люди или компании, которым, вероятно, нужен ваш продукт, но которые никогда не слышали о вашей фирме.
  2. Перспективные потенциальные клиенты. Это персоны, которые подтвердили намерения что-то купить и проявили интерес к вашим продуктам.

С каждой из групп надо работать по-разному. Но это тема отдельной статьи.

2. Исследования

Собирая базы данных потенциальных и перспективных клиентов, вы можете провести дополнительные исследования, чтобы понять, каковы их потребности. Это поможет сделать предложение с учетом индивидуальных особенностей, когда придет время начать контактировать с ними.

Изучите блоги компании, посмотрите, о чем говорят их сотрудники.

  • Есть ли у вас общие интересы, которые помогут установить контакт?
  • По поводу чего они жалуются?
  • Говорили ли они публично о проблемах, которые ваш продукт способен устранить?

Эти знания не будут лишними. Они помогут перевести контакт от жесткого «нет» к оптимистичному «возможно».

Изучая блоги, можно также понять, какие типовые ошибки допускают конкуренты. И как ваш товар или услуга помогут их избежать.

Помните, что исследование не является однократной задачей. Надо будет проводить их время от времени, чтобы все точнее отличать перспективных клиентов от тех, кто просто интересуется.

По мере наращивания связей станут появляться люди, которые сами, может, и не купят, но будут рекомендовать вас тем, кому актуальны ваши услуги.

Компания Adobe разрабатывает инструмент для определения исправлений внешности

Красотки из «Инстаграма» и фотошоп
Photo by Eli DeFaria on Unsplash

Компания Adobe, которая создала программу Photoshop, разработает инструмент по определению исправлений внешности. Красотки из «Инстаграма» снова станут обычными женщинами.

Глянцевые журналы и социальные сети регулярно собирают критику по поводу того, что слишком сильно исправляют недостатки внешности моделей. Теперь многие читатели в курсе, что красавицы из модных изданий кажутся обычными девушками без обработки цифровых фотографий.

Компания Adobe решила дать пользователям инструмент, который определит поддельные фотографии. И даже сможет отменить все правки, что были сделаны.

– Хотя мы гордимся тем, какое влияние Photoshop и другие творческие продукты компании Adobe оказали на мир, мы также осознаем этические последствия нашей технологии, – говорится в заявлении компании, опубликованном в ее фирменном блоге.

Из-за большой шумихи в прессе, из-за целых кампаний против исправления имиджа красоток фирма пошла на то, чтобы дать пользователям особый инструмент. Он сможет определить все правки, которые использовались при обработке снимка. Например, применение функции Face Aware Liquify, которую часто используют для изменения выражения лица. Новая программа станет полезным тестом, который оценит любое изображение и выявит правки.

Для осуществления задачи команде разработчиков придется долго обучать искусственный интеллект распознаванию изображений лиц, которые были изменены. Программе будут предъявлять пары изображений: исправленные и оригинальные. Так приложение обучится распознавать различные манипуляции. К концу обучения оно сможет определять до 99% правок.

В дальнейшем в программе появится функция по возвращению снимка в исходный вид.

– Это может показаться невозможным, ведь существует огромное разнообразие вариантов геометрии лица, – рассуждает профессор Калифорнийского университета Беркли Алексей Эфрос. – Но в данном случае, поскольку глубокое обучение сможет рассмотреть комбинацию низкоуровневых данных изображения, таких, как артефакты деформации, а также сигналы более высокого уровня, такие, как слои, все это, похоже, сработает.

Для массового пользователя инструмент долго не будет доступным. Исследователи уверяют, что им потребуется немало времени, прежде чем они смогут предложить клиентам прямой способ идентификации отредактированных снимков. Пока волшебной кнопки «Отменить все правки» не существует. Однако по результатам исследования разработчики надеются сделать функционал, близкий к этому простому решению.

Baby Blocker: новое приложение для блокировки фотографий чужих детей в ленте

раздражают фото незнакомых детей в ленте
Photo by Valeria Zoncoll on Unsplash

Количество людей, которых раздражают фото незнакомых детей в ленте, так велико, что для них разработали специальное приложение. Оно называется Baby Blocker.

В глазах многих родителей собственный ребенок – лучшее, что есть в мире. Фотографии детей они выкладывают в социальные сети даже чаще, чем снимки котят или собственного завтрака.

Правда жизни заключается в том, что далеко не всем нравится пролистывать длинные ленты сообщений, состоящие из одних фото младенцев. А некоторых пользователей это даже бесит!

Если вы относитесь к числу таких людей, вам подойдет новая программа, которая банит весь контент, в котором речь идет о крохах и школьниках. В ряде ситуаций это единственное решение для любителей проводить время в сетях Facebook или Instagram.

Baby Blocker обещает стать «презервативом в социальных сетях», который избавит ленту от любых упоминаний детей. Представители разработчика Skyn полагают, что программа позволит «больше не видеть сопливые лица в «Фейсбуке». Вместо этого она заменит фотографии на те, которые вам больше нравятся.

Блокирующее приложение автоматически изучает композицию кадра, который загружается в ваш компьютер из социальной сети, оценивает содержание. Он заменит их, если отнесет изображение к нескольким категориям объектов:

  • три человека;
  • улыбающиеся люди;
  • дети.

Если на снимке обнаружен ребенок, HTML-код страницы будет изменен, кадр окажется заблокированным, приложение заменит его картинкой из предпочитаемой пользователем категории.

Пока не понятно, как приложение будет определять, какие категории кадров нравятся пользователю. Но некоторые завсегдатаи социальных сетей уже используют программу. И они счастливы, что им не приходится часами пролистывать бесконечные фотографии младенцев.

– И в вашей ленте «Фейсбука» родители делятся каждой улыбкой, каждой игрушкой и обедом ребенка? – говорится в описании продукта. – Это сводит вас с ума? Скачайте программу Baby Blocker. Это будет ваша контрацепция в мире социальных медиа. Она блокирует фотографии малышей и заменяет их более подходящими картинками.

Еще одна проблема: дети знаменитостей. Стоит Ким Кардашян или другой звезде опубликовать кадры своих деток, как поклонники начинают активно их распространять.

– Все разделяют радость от рождения знаменитого ребенка и наслаждаются, видя его снимки, опубликованные в социальных сетях, – рассуждает глава Skyn Джейн Хепер. – Среднестатистические родители публикуют 1 500 фотографий своего драгоценного чада с момента появления на свет до пяти лет. Для некоторых пользователей это явный перебор. Программа Baby Blocker создана для них: это простой и забавный способ избавиться от снимков детей ради кадров, которые им больше понравятся.

Программа разработана для браузера Google Chrome, ее можно загрузить в магазине приложений.

Бренд Victoria’s Secret уходит с телевидения

шоу Victoria's Secret
Сара Сампайо (Сара Сампайо) на показе бренда Victoria’s Secret / © Depositphotos.com / fashionstock

Ежегодный телевизионный показ шоу Victoria’s Secret – событие мирового масштаба. Его обсуждают круглый год, ждут, а потом цитируют и обсуждают месяцами. На подиум выходят лучшие модели с крыльями ангелов за спиной. Они демонстрируют нижнее белье, расшитое драгоценными камнями.

Теперь эти шоу нельзя будет увидеть по телевизору. Агентство Reuters сообщает, что руководители компании считают, что этот формат трансляций не подходит для данной марки.

Брендом Victoria’s Secret управляет фирма L Brands Inc. Ее представители заявили, что переосмысливают специальные показы на ТВ. Бренд должен развиваться и меняться, а телевидение стало устаревшим форматом общения с аудиторией.

– В течение последних нескольких месяцев мы обсуждали свежий взгляд на каждый аспект нашего бизнеса, – поясняет исполнительный директор компании Лекс Векснер. – Мы решили переосмыслить традиционные модные показы Victoria’s Secret. Пытаясь идти вперед, мы теряем веру в сетевое телевидение, не считаем, что оно нам подходит.

Показы компании традиционно собирают море критики. В них участвуют лучшие модели: Алессандра Амбросио, Кендалл Дженнер, Джиджи Хадид, Лили Олдридж. Они шагают по подиуму в крошечных бикини и нижнем белье. Так называемые «хейтеры» шоу упрекают организаторов, называя их шовинистами, оторванными от реалий мира.

Бренд Victoria’s Secret переживает те же проблемы, что и другие марки одежды и нижнего белья. Он теряет клиентов, которые уходят к производителям более дешевых бюстгальтеров и трусов.

Проблем добавляет тот факт, что многие знаменитости, чувствуя тренды и ориентир покупателей на экономию, поддерживают или даже сами создают коллекции недорогой одежды. Например, поп-звезда Рианна выпустила марку нижнего белья Savage X Fenty, которое отняла долю у других прославленных производителей довольно быстро.

Выступление директора по маркетингу компании L Brands Inc Эдварда Разека только подлило масла в огонь. Он заявил, что на их подиуме нет места трансгендерным и полным моделям, потому что «шоу – это фантазия».

Телевизионная аудитория показов существенно упала за последние несколько лет. В декабре 2018 года шоу собрало всего 3,3 миллиона американцев, хотя в 2001 году первую трансляцию посмотрели 12 миллионов.

Векснер обещает, что компания Columbus, расположенная в штате Огайо, займется созданием контента для бренда. Его будут распространять на других платформах, скорее всего, в социальных сетях. Но подробностей он пока не предоставил.