Экспресс-упаковка продукта клиента: собираем перечень идей

Подготовка блога к продвижению: создаем оффер

Как быстро подготовить торговое предложение клиента, как упаковать его продукт, подготовить к продаже через таргетированную или контекстную рекламу?

Ранее мы рассмотрели один из вариантов быстрого создания оффера (торгового предложения) для клиента на продвижение. Он включает 3 этапа.

  1. Составить список видов деятельности для клиента. 45 минут.
  2. Выбрать 3-4 любимых направления. 45 минут.
  3. Провести анализ востребованности приоритетных видов деятельности у публики. 3 часа.
Рассмотрим пункт первый.

1. Составляем список видов деятельности, пригодных для клиента

В списке должно быть минимум 20 видов, желательно, чтобы их было 30-50. Прямо вот так: чем больше, тем лучше. Нужно собрать все виды умений, хобби от клиента, чтобы перечень был максимально полным.

Иногда в нем могут быть совсем разные занятия: от внедрения систем ISO на предприятии до ведения кулинарного блога с рецептами плюшек.

Пример из практики. Клиентка трудится бухгалтером в крупном холдинге на полставки. Работу менять не собирается. Но у нее есть половина рабочей недели на хобби. Мы составили огромный список задач, которые она могла бы продвигать онлайн: от уроков по пению в караоке до консультаций по бухгалтерским услугам. Все не вызывало у нее энтузиазма. Пока речь не зашла о работе визажистом. Это и стало для нее вторым направлением работы. Сейчас она гримирует моделей перед фотосессиями. Ее услуги востребованы также у людей, которые готовятся к съемкам для Инстаграма.

Это давний кейс, сделанный еще до пандемии. Сейчас клиентка наверняка выбрала бы онлайн-консультации для предпринимателей по теме бухгалтерии. Но она успела раскрутиться, как визажист.

Итак, ваша задача — составить список всех видов деятельности, которые клиент РЕАЛЬНО может делать. У него есть для этого знания, умения, связи и другие ресурсы.

К этому уроку прилагается пример бланка, который стоит заполнять с клиентом по этой теме. Этот же бланк пригодится и для следующего урока: выбора любимых видов деятельности.

В чем сложность процесса?

Главный подвох (или, по-новомодному, challenge) кроется в том, чтобы найти те направления, которые человек сможет вести 2-3 года, не перегорит, не передумает. Тут нужно «откопать» лично его желания, а не навязанные друзьями, семьей или обстоятельствами идеи. И среди них порыться в поиске тех, которые можно продать, монетизировать.

Я проводила такие экспресс-упаковки продукта для малого бизнеса много раз. И рекомендую обращать особое внимание на хобби, которые человек не может забыть десять лет, на те виды деятельности, которыми он и так без конца занимается, только хаотично, бессистемно и чаще бесплатно, чем за деньги.

Реклама в соцсетях больше не работает, как простой нагон трафика. Нужно выстраивать стратегии на полгода-год вперед. И вам нужно помочь клиенту найти направления, в которых он захочет преодолеть все испытания и сложности. А они на начальном этапе раскрутки неизбежны.

Создавайте список идей до тех пор, пока у клиента не перестанут заканчиваться варианты. Включите все мыслимое и немыслимое.

По опыту: самые классные и близкие клиенту проекты будут ближе к концу списка. Вначале предприниматель бойко перечислит мечты мамы, папы, мужа и коллеги по работе. И только если долго перебирать идеи бизнес-проектов, он дойдет до сути и начнет говорить о том, о чем мечтает сам.

Когда появляется уверенность в том, что вы собрали более, чем полный список идей, можно переходить к выбору пары-тройки направлений, по которым далее сделаете просчет возможности продать их. Об этом пойдет речь в следующих уроках.

Помогаем клиенту выбрать нишу для таргетинга

Как создать оффер для таргетированной рекламы

Запрос клиента к таргетологу: «Как мне выйти в онлайн? И с чем выйти?»

Решение: найти ему маркетолога или сделать экспресс-упаковку его предложений для рынка. Я предлагаю простую в использовании методику для самостоятельного создания оффера.

Что будет продаваться в Фейсбуке и Инстаграме

Сейчас особенно актуально для клиентов на продвижение понять, с чем им выйти в онлайн, если ранее они вели преимущественно оффлайн-бизнес. Такими запросами бомбардируют таргетологов, маркетологов и других специалистов по промо-активности.

У меня на этот случай есть отработанная методика. Ее можно брать, внедрять и работать с ней, как на конвейере. Она не дает сбоев. Внедрение этой методики позволит вам сэкономить 40-60 тысяч рублей на тестах гипотез в таргетированной рекламе.

Методика состоит из 3 шагов. Если внедрите ее в практику и освоитесь в работе с ней, она будет занимать у вас по 45 минут на первые два шага. И 3 часа на третий. До 5 часов работы на всю методику.

В ситуации цейтнота можно найти то, что будет продаваться для данного клиента, буквально за полдня. Чем более вдумчиво сделаете эту часть, тем более эффективной будет ваша реклама.

Методика не заменяет полноценного маркетингового исследования, но позволяет заметно снизить риски при вложении денег в рекламу в социальных сетях.

Итак, шагов три.

  1. Составить список видов деятельности клиента. 45 минут.
  2. Выбрать 3-4 любимых направления (помочь клиенту определиться с этим). 45 минут.
  3. Провести анализ востребованности любимых видов деятельности предпринимателя у публики. 3 часа.

Агентства продают такие экспресс-упаковки* продукта по цене в 20-50 тысяч рублей для конечного клиента. На сайте для фрилансеров можно продать эту услугу за 5-7 тысяч рублей.

* Речь не идет о создании коробочки для товара, речь идет о разработке торгового предложения, если не уникального, то хоть немного уникализированного. В маркетинговой практике могут использоваться синонимы «уникальное торговое предложение» (УТП), «оффер» (offer).

Почему эту работу проделать необходимо?

Вкратце: тесты в Фейсбуке и Инстаграме стали дорогими.

Раньше мы закидывали десятки гипотез в кабинет и находили то, что нравится публике. Сейчас предварительный анализ обойдется вам дешевле тестирования многих гипотез в рекламном кабинете Фейсбука.

Представьте, что вы — предприниматель с бюджетом в 50 тысяч рублей в месяц на рекламу. За эту сумму за месяц вы сможете протестировать 1-2 гипотезы. А выстреливает обычно одна из пяти.

Если какой-то честный и грамотный таргетолог предложит вам заплатить 20 тысяч за упаковку предложения в удобоваримый оффер, вряд ли вы откажетесь сэкономить минимум 30 тысяч. Тем более, что предлагаемая мною методика позволяет протестировать десятки гипотез быстро и сравнительно дешево.

По каждому пункту методики пройдемся подробно в следующих уроках. Она актуальна для бюджетов до 500 тысяч рублей в месяц, годится для бюджетов до 50 тысяч.

Если у вас есть полмиллиона рублей в месяц, можете смело идти сразу в тесты рекламы в соцсетях.

Я когда-то сплоховала: заводила клиентов в воронку продаж через бесплатный продукт

таргетолог Людмила Исковских

По наивности я когда-то пыталась заманивать клиентов бесплатными консультациями в пару проектов. Расхлебываю по сей день такое решение.

Сейчас, имея опыт анализа множества аналогичных воронок продаж, понимаю, что эта тактика по построению сбыта во многих случаях не срабатывает.

Или даже не так: срабатывает, но генерирует море ненужной деятельности и активности без какого-то результата.

Грущу при одном воспоминании о времени, когда сама наступала на эти грабли.

Давайте, без лирики, в цифрах?

Если первым шагом в воронке продаж стоит бесплатный вебинар или консультация, то процент продаж основного продукта будет ничтожным. И это при огромной активности команды, при большой занятости каждого сотрудника.

Речь идет о продаже не повторных консультаций или вебинаров за смешную цену, а именно основного дорогого продукта.

Поясню на примере цифр одного проекта.

Там была такая воронка.

  • Бесплатная консультация ➡️
  • ➡️Платная консультация по 800 рублей (в среднем). ➡️
  • ➡️Продажа абонентского тарифа 15-30 тысяч рублей в месяц (20 тысяч, в среднем).

До этапа платной консультации доходили 2-3% тех, кто получил бесплатную, попытки нанимать продающий персонал не помогали. Потому что услуга слишком сложная, менеджеры не хотели вникать. А поверхностное обсуждение проектов отталкивало клиентов. И примерно 3% покупали абонентский тариф.

То есть, что с отделом продаж, что без него, конверсии в продажи из бесплатных часовых консультаций составляли не более 3%.

Если средний час эксперта стоит 800 рублей, легко посчитать, что надо было провести сотню консультаций на 80 тысяч рублей, чтобы продать 3 проекта на 60 тысяч рублей. Где прибыль? Проект хлопотный и убыточный.

Что удивительно, продажи с платных консультаций составляли не менее 10%. То есть эксперты, получив 80 тысяч рублей за короткие консультации, продавали услуг на 200 тысяч.

В таргетинге цены лидов на бесплатное и дешевое почти одинаковые

Цена оплаченного лида колебалась в районе 70-150 рублей, в среднем, она была около 100 рублей. Сами короткие консультации уже были рентабельными.

Что самое забавное: цена лида что на бесплатные, что на платные дешевые консультации оказалась одинаковой! Заявки мы получали через таргетированную рекламу в Фейсбуке и Инстаграме.

Ну, и хлопоты, понятно, что сравнимые. Что вы проводите сотню консультаций бесплатно, что платно, одинаково по усилиям. Но разница в доходе: от минус 80 тысяч до плюс 80 тысяч.

Клиента назвать не могу. Но ситуация наитипичнейшая. Не повторяйте этих ошибок. Не нужны бесплатные шаги в воронке. В большинстве случаев они лишние!

Роботы нескоро поработят человечество…

Зачем нужен пиксель Фейсбука

…По крайней мере, не в ближайшие сто лет. Пока еще слишком много человеческого труда, причем высококвалифицированного, требуется, чтобы их обучать.

Стоило роботу Фейсбука (пикселю) перестать правильно считать продажи, и у таргетологов шок:

– Как, опять придется работать руками? Как пять лет тому назад? О, нет! Кошмар! Ужас!

Я тоже прошла через период отрицания проблемы и ложных надежд на ее скорое решение. А потом засучила рукава. И вскоре выяснила, что одному таргетологу не справиться. Нужны ассистенты.

Лет пять назад подумать было страшно, чтобы одновременно тянуть 5 рекламных проектов в соцсети: так много было ручного анализа по каждому клиенту. А теперь кабинетов у некоторых коллег десятки в работе.

И еще пара десятков в эдвайзерстве (это когда ученик делает настройки руками, а аналитику осмысливать ему помогает опытный коллега). И вдруг нужно возвращаться к старым методам учета.

Почему все так спешат и суетятся из-за сбоев в работе пикселя Фейсбука и Инстаграма?

Не знаю, но панику среди коллег ощущаю. Мои версии такие.

✅ Ловят волну продаж перед возможным усилением кризиса.

✅ Не могут запускать новые проекты и продавать их, а клиенты очень нужны.

✅ Все продажи клиентов идут только через Фейсбук, а вслепую управлять кампаниями в нем нереально, будет слив в 90% случаев.

В совсем сложных случаях клиент говорит: «Ваша реклама не продает, чисто случайно совпало, что вы ее включили и у меня по 50 продаж в сутки». Заказчики не видят сейчас вклад в оборот конкретных кампаний из соцсетей в аналитике.

– Если совсем прямо так все серьезно, отключите рекламу на 2-3 суток, – обычно рекомендую я. – Когда последние продажи по инерции закончатся, и без пикселя, и без сложной аналитики будет понятно, что нет случайных совпадений и кампании все же работают. А лучше, конечно, не суетиться и завести данные по каждому объявлению в сторонние счетчики вручную.

Или, что еще проще, поручите сбор данных по заявкам и продаж ассистенту. Для небольших рекламных кабинетов этого может быть достаточно.

P.S. Новый пиксель в некоторых кабинетах уже выкатили, попробую потестировать и постараюсь отчитаться.

Почему «свой пиксель» не повредит

Представьте, что у вас рекламный аккаунт – так вам повезло – даже на скромном бюджете генерирует несколько сотен продаж в сутки. И несколько тысяч заявок, соответственно. И вам критически важно все их посчитать, а пиксель Фейсбука не функционирует. Или, например, вы еще только приступаете к работе, у вас нет пока к нему доступа.

Большой массив данных вручную считать нереально. Такое часто бывает в нишах продажи очень дешевых товаров с автоматизированной оплатой. Со средним чеком до 50$. А если средний чек около 1000 рублей, то тем более это вероятно. И если вы не видите, какие кампании хорошо отрабатывают себя в Ads Manager Фейсбука, надо писать «свой пиксель».

Это, конечно, не полноценный плагин для «Вордпресса» или «Тильды». Это, скорее, единая система кодов для ссылок и названий кампаний/групп и объявлений. Потому и использую кавычки.

Я сейчас тестирую несколько шаблонов таких кодировок. Два из них нравятся и мне, и командам, работающим над проектами. Примерно полдня уходит на то, чтобы адаптироваться к ним. И дальше вы с не меньшим комфортом, чем через пиксель Фейсбука, начинаете отслеживать, как продает каждое из ваших объявлений. И без потерь времени.

Даже если у вас в рекламном кабинете крутится 500 вновь закаченных объявлений на пару сотен кампаний, и вашу сотню продаж делают какие-то 5 из них (или какие-то 50), вы сможете быстро увидеть всю картинку: какие креативы что и почем продают. Без фейсбучного пикселя. И без длинных меток, которые на тяжелых сайтах Гугл.Аналитика и Яндекс.Метрика могут не успевать отслеживать в большом проценте случаев.

Я голову поломала три дня, но нарисовала такую системку для своих проектов. После тестов будет смысл ею поделиться.

Немного логики против тонны паники: ценный лайфхак


Из панических настроений таргетологов:

– И как я теперь буду отлаживать продажи без пикселя?

Я настолько давно работаю в маркетинге, что еще помню смайлики вроде Ж8-{}. Это что-то вроде жуткого удивления, от которого глаза квадратные и волосы дыбом. (Раньше надо было поворачивать голову на бок, чтобы понять смысл смайлика).

И вот примерно такая у меня реакция на тревоги коллег. Хочется сказать: все хорошо. Просто вернитесь как бы лет на пять назад. И снова ручками считайте все в Метрике или Гугле. Сами по себе они фейсбучный трафик правильно не обрабатывают. Напишите скриптик. Или сделайте таблицу единых кодировок для ссылок и кампаний в Ads Manager.

Ну, и не жмитесь, нанимайте ассистентов, если вы работаете с аккаунтами, где сотни продаж в сутки.

Я и сама сначала была в панике: видно, что кампании «сдуваются», а какие именно – не ясно. Но теперь я снова вижу, как отрабатывает себя каждое объявление, в метрике или GA. И это касается даже акканутов, где по 50 активных кампаний и почти по тысяче разных объявлений.

Я попробовала несколько систем кодировок, пока не нашла такую, которая понятна всем без слов. И таргетологу, и его ассистентам, и клиенту, и разным по должности сотрудникам агентства. Как только вся команда видит, как отрабатывается бюджет, наступает покой и умиротворение. Можно ждать месяцами глобальной переделки пикселя. Потому что снова все продажи идут в плановом режиме. И видно в реальном времени, что именно из креативов продает.

Погоняю еще пару дней эти системы и опубликую шаблоны на своем сайте. Надеюсь, они вам не понадобятся. Но, если что, выручат в ситуации масштабных апдейтов Фейсбука.

Что делать во время аварии с пикселем?

пиксель Фейсбука и Инстаграма неверно отражает данные

Как реагировать на неработающий пиксель в Facebook?

Если коротко: медитировать на красоту. Вроде той, что на картинке для привлечения внимания (КДПВ).

Если честно: проораться, отгоревать, провозмущаться, как это сделала я. Попаниковать немного: час-два. А потом все переводить на ручной контроль.

Самый ужас накатил на людей, которые управляют крупными аккаунтами, несколько дней тому назад. Потому как нам объявили, что быстрой починки не будет. А у некоторых Ads Manager даже со сломанным пикселем качает сотни продаж ежесуточно (а это означает тысячи заявок). Ручной учет этого требует занятости на полный день. И что делать, если это только 1 из 10 управляемых аккаунтов?

Мы все тертые калачи, по 20 лет в маркетинге. Перевели учет лидов и продаж в старый-добрый «Эксель». И немного полегчало.

А если честно, то я неделю проработала в ситуации, когда вал сырых данных для ручного анализа нарастал быстрее, чем я его обрабатывала. На пике осознания, что это не помогает управлять кампаниями и оптимизировать их, было эмоционально трудно. (Не помогало, потому что пришлось быстро-быстро, скоро-скоро перепробовать несколько типов архитектуры по работе со слоями данных, пока придумалась нужная…). Я даже похулиганила на пике эмоций немного в сети, о чем потом пару дней жутко сожалела.

Сейчас я на своей стороне все отладила. И у меня опять нирвана и лишнее время для медитаций. Чего и вам желаю.

Что помогло мне?

  1. Первое. Я экстренно наняла ассистентов на контроль качества лидов и продаж. Клиенты поставили мои рабочие электронные адреса для получения дублей уведомлений о заявках и продажах. Мы сводим все в «Экселе» в красивую и понятную картинку.
  2. Второе. Придумала систему уникальных кодов для объявлений. И у меня, можно сказать, теперь запрограммирован «свой пиксель». Весь поток данных, что отдает Фейсбук о переходе на сайт, структурируют подручные системы (Яндекс.Метрика, Гугл.Аналитикс/Дата.Студио). И их роботам помогают многочисленные люди-ассистенты (я подтянула персонал из среды финансового и банковского аудита, они в любой «цифири» быстро находят точки, от которых надо танцевать).

Какой вывод?

Сейчас, ребята, когда я снова опрозрачнила для себя, как трафик с Фейсбука и Инстаграма переходит в продажи, я спокойна. Продается все нормально, в плановом режиме. Кажется, что в некоторых аккаунтах даже лучше, чем до аварии.

Просто опрозрачните для себя поток данных с Фейсбука/Инстаграма самостоятельно.

Не ждите починки пикселя, ее и не обещают сделать быстро. И вообще, вроде как по форумам разработчиков ходят мнения, что пиксель прежним не будет. Он будет лучше и другим. Все равно придется переучиваться оптимизации заново («Как, опять?» – «Да, всегда так будет», – типовой мой диалог с коллегами-таргетологами).

Долгое время я не доверяла пикселю Фейсбука, честно. И в Гугл-доксе сама собирала параллельно статистику по десяткам и сотням параметров, ручной анализ лучше помогал оптимизировать, чем сам пиксель. Мое расслабленное состояние длится от силы пару лет. Так что… Думаю, «свой пиксель» (а именно, грамотно настроенную аналитику на стороне сайта и третьих систем) надо всегда держать включенными. Как минимум, не помешает. Как максимум, выручит в ситуации, аналогичной нынешней.

P.S. Поскольку у меня большой пул таргетологов в клиентах на консультации и меня заваливает вопросами с оттенками паники в Вотсаппе, я чуть позже НА СВОЕМ САЙТЕ опубликую уже проверенные и используемые шаблоны для ручного анализа данных. И пример движка для организации «своего пикселя» на стороне других метрик и систем по сбору аналитики.

 

Как выбрать таргетолога?

Как выбрать таргетолога? Вопрос непростой, дискуссионный. Выскажу свое мнение.

Критериев много, а ролики для Инстаграма должны быть до 57 секунд. Так что буду время от времени рассказывать о различных критериях (по одному).

Почему Инстаграм не продает мой товар стабильно?

View this post on Instagram

«Почему Инстаграм не продает мой товар стабильно?» Часто слышу и вижу жалобы на алгоритмы Инстагарама. Мол, не продает эта сеть стабильно. И, если не переставлять рекламу заново каждые 12 или 24 часа, бюджет уходит в никуда. На самом деле, это не проблема алгоритма. Это проблема выбора целевой аудитории (ЦА). Почему в первые 12 часов есть результат, а потом нет? Робот пытается показать рекламу некоторым «горячим лидам» (созревшим до покупки вашего товара) людям. И потом от них масштабирует портрет потребителя. То есть внутри вашей ЦА он ищет подгруппу покупателей, которым нравится именно ваш товар, ваши креативы, ваш подход к ведению бизнеса. Чем уже эта подгруппа, тем дороже заявки. Если после этой «прикидки» продаж нет в течение 48-72 часов, то рекламу надо останавливать. И тем более нет резона переставлять ее каждый день заново в ту же аудиторию, чтобы опять словить пару случайных заявок. Это хлопотно, трудоемко и бессмысленно. Меняйте аудиторию. Других рецептов тут быть не может. #promoengine #таргетированнаяреклама #таргетинг

A post shared by Promoengine (@promoengine) on

 

Блиц-вопросы на экспресс-консультациях по рекламе в соцсетях

Консультации по таргетингу
Наши экспресс-консультации по вопросам SMM оказались востребованными. / Фото: Christopher Rusev / Unsplash

Формат экспресс-консультаций по вопросам SMM и таргетированной рекламы стал популярным. Это беседы, которые длятся столько времени, сколько нужно на то, чтобы неспешно выпить чашечку кофе.

Казалось бы, что можно обсудить за 15 или 30 минут? Многое.

Самые короткие из наиболее частых вопросов клиентов следующие.

Как продавать в «Инстаграме» без сайта?

Никак. Если вы не набрали тысячи подписчиков, среди которых преобладают ваши клиенты (теплые и горячие аудитории).

От 5 до 10% людей предпочитают писать в директ «Инстаграма». Остальные покупают через сайт. Вы теряете до 95% обращений потенциальных клиентов, если пытаетесь продавать в этой сети по холодным аудиториям без сайта.

Что такое холодные аудитории?

Холодные аудитории в социальных сетях – это представители вашей целевой аудитории (ЦА), которые видят вашу рекламу в первый раз, ничего о вашей компании не знают.

Теплые аудитории – видели рекламу, но не покупали. И при этом имеют высокую готовность приобрести товар или услугу в вашей категории.

Как продавать в Инстаграме
«Зачем тут этот розовый ананас? Все так делают. Начальник сказал: «Надо, как все, будь в тренде». Если сомневаетесь в таком ответе своего SMM-щика, запишитесь к нам на экспресс-консультацию, подробно разберем вашу ситуацию. / Фото: Lidya Nada / Unsplash

Горячие аудитории – ваши лояльные клиенты. (Или представители холодной аудитории, которым срочно нужен ваш продукт). Если их много, то простая реклама по «сбору лайков в «Инстаграме» может продавать ваш товар с конверсией 1 к 10. То есть на каждую вложенную тысячу вернется 10 тысяч.

Почему мой сайт забанен в «Фейсбуке»?

Сейчас это очень частый вопрос. Политика сети меняется, многие сайты попадают под нож модераторов-роботов. Что делать:

  1. Идете в отладчик репостов: https://developers.facebook.com/tools/debug/ и проверяете, какие претензии есть к сайту. Если они есть, устраняете, если нет, следующий шаг.
  2. Идете в техподдержку и просите разбанить сайт. Или объяснить, что с ним не так, что исправить. В 99% случаев его разбанят, если по п. 1 нет проблем. Писать сюда: https://www.facebook.com/business/help

Есть вопросы? Задавайте в комментариях. Или записывайтесь на консультации, где разберем вашу конкретную ситуацию.