Как выбрать таргетолога?

Как выбрать таргетолога? Вопрос непростой, дискуссионный. Выскажу свое мнение.

Критериев много, а ролики для Инстаграма должны быть до 57 секунд. Так что буду время от времени рассказывать о различных критериях (по одному).

Почему Инстаграм не продает мой товар стабильно?

View this post on Instagram

«Почему Инстаграм не продает мой товар стабильно?» Часто слышу и вижу жалобы на алгоритмы Инстагарама. Мол, не продает эта сеть стабильно. И, если не переставлять рекламу заново каждые 12 или 24 часа, бюджет уходит в никуда. На самом деле, это не проблема алгоритма. Это проблема выбора целевой аудитории (ЦА). Почему в первые 12 часов есть результат, а потом нет? Робот пытается показать рекламу некоторым «горячим лидам» (созревшим до покупки вашего товара) людям. И потом от них масштабирует портрет потребителя. То есть внутри вашей ЦА он ищет подгруппу покупателей, которым нравится именно ваш товар, ваши креативы, ваш подход к ведению бизнеса. Чем уже эта подгруппа, тем дороже заявки. Если после этой «прикидки» продаж нет в течение 48-72 часов, то рекламу надо останавливать. И тем более нет резона переставлять ее каждый день заново в ту же аудиторию, чтобы опять словить пару случайных заявок. Это хлопотно, трудоемко и бессмысленно. Меняйте аудиторию. Других рецептов тут быть не может. #promoengine #таргетированнаяреклама #таргетинг

A post shared by Promoengine (@promoengine) on

 

Блиц-вопросы на экспресс-консультациях по рекламе в соцсетях

Консультации по таргетингу
Наши экспресс-консультации по вопросам SMM оказались востребованными. / Фото: Christopher Rusev / Unsplash

Формат экспресс-консультаций по вопросам SMM и таргетированной рекламы стал популярным. Это беседы, которые длятся столько времени, сколько нужно на то, чтобы неспешно выпить чашечку кофе.

Казалось бы, что можно обсудить за 15 или 30 минут? Многое.

Самые короткие из наиболее частых вопросов клиентов следующие.

Как продавать в «Инстаграме» без сайта?

Никак. Если вы не набрали тысячи подписчиков, среди которых преобладают ваши клиенты (теплые и горячие аудитории).

От 5 до 10% людей предпочитают писать в директ «Инстаграма». Остальные покупают через сайт. Вы теряете до 95% обращений потенциальных клиентов, если пытаетесь продавать в этой сети по холодным аудиториям без сайта.

Что такое холодные аудитории?

Холодные аудитории в социальных сетях – это представители вашей целевой аудитории (ЦА), которые видят вашу рекламу в первый раз, ничего о вашей компании не знают.

Теплые аудитории – видели рекламу, но не покупали. И при этом имеют высокую готовность приобрести товар или услугу в вашей категории.

Как продавать в Инстаграме
«Зачем тут этот розовый ананас? Все так делают. Начальник сказал: «Надо, как все, будь в тренде». Если сомневаетесь в таком ответе своего SMM-щика, запишитесь к нам на экспресс-консультацию, подробно разберем вашу ситуацию. / Фото: Lidya Nada / Unsplash

Горячие аудитории – ваши лояльные клиенты. (Или представители холодной аудитории, которым срочно нужен ваш продукт). Если их много, то простая реклама по «сбору лайков в «Инстаграме» может продавать ваш товар с конверсией 1 к 10. То есть на каждую вложенную тысячу вернется 10 тысяч.

Почему мой сайт забанен в «Фейсбуке»?

Сейчас это очень частый вопрос. Политика сети меняется, многие сайты попадают под нож модераторов-роботов. Что делать:

  1. Идете в отладчик репостов: https://developers.facebook.com/tools/debug/ и проверяете, какие претензии есть к сайту. Если они есть, устраняете, если нет, следующий шаг.
  2. Идете в техподдержку и просите разбанить сайт. Или объяснить, что с ним не так, что исправить. В 99% случаев его разбанят, если по п. 1 нет проблем. Писать сюда: https://www.facebook.com/business/help

Есть вопросы? Задавайте в комментариях. Или записывайтесь на консультации, где разберем вашу конкретную ситуацию.

Как работать с плохими отзывами в социальных сетях

злые комментарии и как на них реагировать
Надо ли реагировать на злые комментарии? / Фото: Icons8 Team / Unsplash

Активность в социальных сетях может приводить к появлению негативных отзывов о компании, продукции или сотрудниках. Как реагировать на жалобы и негатив в комментариях? Игнорировать? Использовать для продаж? Замещать положительными откликами?

Любой бренд, будь то начинающая марка или раскрученный лейбл, сталкивается с негативом. У компаний со столетней историей есть четкий регламент работы с негативными откликами.

Как работают с рекламациями лидеры рынка?

Перечень действий описан в должностной инструкции маркетолога или директора по рекламе. Если убрать некоторые нюансы, то выглядит он так.

1. Найти контакты и реальные имена жалобщиков

Если пользователи сети прячутся за выдуманными именами, нужно по возможности понять, кто это может быть.

Например, можно в поисковой системе ввести ник страницы, часто такие «шифровщики» указывают фейковые страницы рядом с настоящими в контактах в резюме или в своих блогах. Так их можно развиртуализировать.

Можно и напрямую спросить, написав личное сообщение. Нельзя ошибиться и говорить с Васей об отзывах Пети.

2. Связаться по реальным контактам со всеми жалобщиками

В крупных компаниях запрещено игнорировать жалобы, надо отвечать на каждый негативный твит или комментарий в «Инстаграме». Там люди, работающие с рекламациями, входят в штат, трудятся на полный день.

3. Пригласить недовольных в ближайший офис, торгующий брендом

Представьте себе, что это ТОП-5 лучших брендов в области бытовой техники, чей товар в среднем ценовом диапазоне. Нередко само приглашение обескураживает задир. И даже льстит им, настраивает на миролюбивое общение.

Как реагировать на негатив в комментариях
Негатив в комментариях: как быть? / Фото: Joe Calih / Unsplash

Да и от малого бизнеса они могут ждать внимания. И должны дождаться!

4. Выяснить обоснованность претензий

Обычно в приглашении содержится условие: нужно принести товар, который вызвал неудовлетворение, с собой.

5. Договориться лично о размере компенсации

На встречу нужно идти с уже готовым пакетом компенсации. Когда автору этих строк доводилось работать в компании по продаже бытовой техники с мировым именем, то обычно там меняли товар в той же ценовой категории на аналогичный.

Если посетитель просил дать больше, задавался определенный лимит вверх в торгах. Бывало, что за сломанный музыкальный центр по вине производителя потребителям давали другой, классом лучше, либо такой же.

Если человек соглашался починить купленный товар (в авторизованном центре или даже в центральной мастерской), обязательно полагался подарок. Например, к тому же музыкальному центру дарили наушники.

Речь идет о бренде, у которого процент брака не превышает 3%. В ином случае, надо компенсационные пакеты рассчитывать индивидуально, под задачу.

Может ли бренд стать объектом шантажа

Разумеется, шантажистов немало среди тех, кто пишет пасквили под постами компании. А иногда в остроумии и злословии соревнуются конкуренты.

Личная встреча с каждым недовольным помогает оценить, насколько обоснована претензия. Крупные бренды работают только с обоснованными жалобами. Все остальные предъявления улаживаются гораздо проще: методом блокировки пользователей в группе компании.

Где брать бесплатные лицензионные фото для блогов

фото для smm
Где взять фото для сайта / Фото: Monica Silva / Unsplash

Использовать фотографии для блога или сайта из выдачи поисковых машин – дело рискованное. Особенно дорого могут обойтись эксперименты со снимками знаменитостей.

Можно ли использовать фото звезд в коммерческом блоге?

Общий ответ: да. Но есть нюансы.

Ведете вы, к примеру, модный блог для магазина одежды. И иногда публикуете кадры с моделями и актрисами в интересных нарядах. Это не возбраняется. В редакционных материалах на коммерческом сайте публиковать снимки звезд можно.

Нельзя лишь вводить в заблуждение читателей, говоря, что некая модель или певица любит ваши платья. Это допустимо только при наличии прямой договоренности или контракта со знаменитостью.

Каждое фото должно быть легальным. Это касается не только снимков со знаменитостями.

Лучший вариант – фотографировать самим. Но бывают ситуации, когда требуются иллюстрации, которые быстро не сделаешь. Или уровень профессионализма не позволяет делать красивые кадры. Примеров масса:

  • туристические агентства и разные страны и направления;
  • риэлторская фирма и варианты будущего ремонта в новостройках;
  • магазин модной одежды и стильные фото звезд.

Где взять такие фото, если бюджета нет или он ограничен? Особенно важен этот вопрос при желании создать красивый блог в «Инстаграме»: пользователи этой сети чувствительны к эстетике.

Как красиво оформить блог в инстаграм
Как оформить блог в Инстаграме / Фото: Juno Jo / Unsplash

Бесплатные фотобанки

При сравнении кадров из бесплатных и платных фотобанков вторые выигрывают. В рекламе выгоднее использовать лицензионные профессиональные кадры из платных фотобанков.

Что касается ленты блога, из которой посты не идут в рекламу, то там допустимы и обычные кадры из бесплатных архивов.

Вот три самых лучших в плане выбора бесплатных фотобанка.

  1. Pixabay.com. Любые кадры отсюда можно брать и использовать и в рекламе, и в редакционных статьях.
  2. Unsplash.com. Все фото можно применять без указания авторов, в том числе, в коммерческих целях. Тут собраны снимки, в целом, сделанные с большим профессионализмом и вкусом, чем на предыдущем сайте.
  3. Flickr.com. Это популярный фотоархив, в котором можно найти интересные фото. Но не все кадры допустимо использовать в рекламе или блогах. Нужно выбирать тип лицензии «Commercial use & mods allowed» или «No known copyright restrictions».
фликр фото
Типы лицензий, допускающие бесплатное использование фото в блогах / Фото: скриншот Flickr

В принципе, можно и в поиске «Яндекса» или «Гугла» находить картинки, использование которых разрешено авторами. Но по многим темам там преобладают выдачи из «Фликра» и перечисленных выше банков.

Как использовать видео для продвижения юридической фирмы в блогах

как рекламировать юристов в соцсетях
Photo by Luis Quintero on Unsplash

В онлайн-среде юристам важно выстроить вокруг своей фирмы атмосферу доверия. Большинство клиентов не доверяет им по умолчанию. То есть их одобрение и внимание придется заслужить. Для этого стоит использовать информацию, которая может существенно изменить их жизнь к лучшему.

Существенная часть стратегии органического продвижения юридической фирмы должна строиться на построении доверия. Оно позволит увеличить генерирование заявок со временем, сделает этот процесс простым и эффективным.

Видеоролики – лучший способ завоевать доверие. Людям психологически проще общаться с кем-то, с кем они уже познакомились через видеосюжеты. Чьи беседы, смех, улыбку они видели в клипах.

Зрители оценивают все: язык тела, тон голоса. Фотографии не дают этой информации. Видя кого-то в движении, в беседе, люди легче проникаются доверием, человек со временем начинает им казаться знакомым. Возникает ощущение, что связаться и поговорить с ним проще, чем с остальными экспертами.

Как правильно создавать ролики для «Фейсбука»?

Есть несколько важных моментов.

  • Длина клипа. Делайте сравнительно короткие видеосюжеты. Две-три минуты – идеальная длительность для того, чтобы ответить на вопрос, кратко рассказать о какой-то проблеме и методах ее решения. Три минуты – максимальная длительность, которую выдерживает большинство посетителей «Фейсбука». Двухминутное видео повышает процент удержания аудитории (по сравнению с более короткими или длинными сюжетами).
  • Подготовка к выдаче в поиске. Убедитесь в том, что описание ролика, его заголовок используют популярные запросы. Тогда ролик чаще будут смотреть пользователи, которые ранее не были знакомы с вашей страницей.
  • Загрузка в «Фейсбук». Ролик надо загружать в саму сеть. Таким видеосюжетам отдается приоритет в показе. Если вы поставите ссылку на «Ютуб» или на свой сайт, клип увидит меньшее число зрителей.
  • Разнообразие персон в клипах. Снимайте сотрудников, которые будут отвечать на разные вопросы. Не нужно выбирать только одного представителя. Разные клиенты испытывают повышенное доверие к различным типажам. Одним нравятся эксперты, убеленные сединами. Другие больше доверяют моложавым или быстро говорящим специалистам. Показывая разных сотрудников, вы охватываете большее количество сегментов. Не нужно нанимать актеров или сторонних исполнителей для съемок ролика. Пусть выступления будут не особо артистичными, но зато ваши работники продемонстрируют свои знания, дадут советы, ответят на вопросы. В юридической фирме «товар лицом» означает показ публике специалистов, которые будут вести их дела или консультировать по правовым вопросам.

Ролики ради роликов снимать не надо. В них должен быть смысл, причем не очевидный. Это касается содержания любых постов.

Как продавать своей целевой аудитории

Определение целевой аудитории
Photo by Alesia Kazantceva on Unsplash

Начало построения системы продаж – это определение круга потенциальных клиентов (целевой аудитории). После того, как все исследования проведены, пора переходить к общению с будущими покупателями.

1. Установление связи

Когда стало понятно, кто вам нужен, следующим шагом становится попытка связаться с этими людьми, чтобы дать им понять, кто вы, как можете решить их проблемы. И убедить их выделить вам немного с трудом заработанных денег.

Связь можно осуществлять многими способами.

  • Делать рассылки по электронной почте.
  • Публиковать сообщения в социальных сетях.
  • Звонить по телефону и предлагать услуги.

Любой вид связи требует продуманного сценария. У вас должен быть четкий план разговора, варианты ответов на частые и неприятные вопросы. Первое впечатление особенно важно для заключения сделки.

2. Презентация

Теперь, когда у вас есть внимание потенциального клиента, пришло время засучить рукава. Ведь вам предстоит главный разговор: придется убедить их, почему они должны выбрать именно вас.

Эта часть процесса продаж зависит от того, что конкретно вы продаете. Это может быть официальная презентация для товаров и услуг для корпораций. Или же веселый ролик, который продемонстрирует по шагам, как строится работа.

На этом этапе надо рассказать о преимуществах продукта, пояснить, как ваше решение поможет устранить проблемы клиента, решить его задачи. И показать ряд кейсов, которые уже воплощены в интересах предыдущих заказчиков.

Тут важно не ошибиться и не устраивать презентации перед людьми, которые проявляют праздное любопытство. Иначе ваша деятельность превратится в череду бесплатных консультаций, в просвещение людей по интересной, но не актуальной, им теме.

Выгодно ли продвигать юридическую фирму в «Фейсбуке»

как рекламировать юриста в Фейсбуке
Photo by Luke Michael on Unsplash

Когда «Фейсбук» только зарождался, рекламироваться в нем рисковали только товары массового потребления. Первыми освоили сеть производители кроссовок и газировки.

По мере развития платформы место в ней стали находить и фирмы, работающие на корпорации (B2B-компании). Что касается юридических контор, то они работают и с физическими лицами, и с бизнесом. Для них в «Фейсбуке» есть прекрасные возможности выстроить общение с потребителями, создать свой бренд в цифровой среде.

Пока вы думаете о том, стоит ли осваивать социальные сети, конкуренты делают это. В «Фейсбуке» у юристов есть возможности продвигаться и органическим способом (то есть бесплатно), и посредством покупки рекламы.

Почему именно «Фейсбук»

Легко впасть в заблуждение о том, для чего годится маркетинговая активность в «Фейсбуке». Она подходит не только бутикам модной одежды и ресторанам с красивой сервировкой стола. Там есть огромное количество групп предпринимателей, бизнесменов и других энтузиастов.

Существуют сообщества маркетологов, где специалисты по продвижению обсуждают вопросы и консультируют новичков. У психологов, медиков и адвокатов тоже есть такие группы. Первых читателей своего блога или друзей, с которыми можно обсуждать юридические темы, можно найти там.

«Фейсбук» стал беспрецедентно большой базой пользователей, которые очень разнообразны по своим интересам и составу. Там зарегистрировано свыше 2 миллиардов пользователей. Причем около 1,5 миллиарда человек посещает сеть ежедневно.

Нередко пользователи используют сеть в качестве поисковой машины. Она стала конкурировать в этой сфере с компанией «Гугл». Не стоит упускать возможность оказаться в результатах выдачи сети, если посетители интересуются услугами юристов. В отличие от поисковиков, сеть вызывает больше доверия пользователей, потому что они воспринимают ее, как более прозрачную среду.

Зачем нужна страница юридической компании в «Фейсбуке»

Она полезна для ряда направлений в построении бренда.

  • Помогает выстроить общение с вовлеченными пользователями, заложить фундамент доверия.
  • Дает возможность демонстрировать экспертные знания и умения.
  • Предоставляет возможность обсудить в чате срочные вопросы, обеспечивает быструю связь. На сайтах аналогичные функции не всегда встречаются.
  • Позволяет запускать рекламу в «Фейсбуке» и «Инстаграме».

Для юридического бизнеса доверие – одно из важнейших условий получения контракта. Кроме того, клиенты ищут специалистов, которые убеждают их в том, что хорошо знают интересующую их тему.

В следующих постах расскажем, как продвигать адвокатское бюро или юридическую компанию.

Клиентские страхи в таргетированной рекламе

Таргетированная реклама в социальных сетях: как настраивать
Photo by Pradeep Ranjan on Unsplash

Таргетированная реклама в социальных сетях – относительно новый вид продвижения. Есть те, кто ее освоил. И те, кто пробует снова и снова, но ничего не получает.

Нам приходилось наблюдать 3 вида клиентских страхов.

  1. Страх включать рекламу.
  2. Страх отключать рекламу.
  3. Страх-метание. Это боязнь слить бюджет, достигшая уровня паники.

Страх включать рекламу

Такие рекламодатели долго-долго шлифуют картинки, тексты. А потом при первом же тестовом запуске получают обратную связь ЦА: креатив не пошел.

Они также долго могут править заголовки и статьи на сайте, надеясь сделать тот идеальный лендинг, который продаст с первых ста переходов.

За то время, что тратится на это без тестов, они могли бы давно сузить круг гипотез и понять, что нужно их покупателям.

Страх отключать рекламу

Когда этап оптимизации пройден, продажи идут стабильно, у клиентов появляется страх отключать рекламу. Между конкретными промо-акциями они крутят хотя бы отдельные посты общего плана. Хотя бы на минимальном бюджете.

Им кажется, что если взять перерыв, то показатели упадут.

Это не всегда так.

Страх-метание

Эти люди не ждут, пока алгоритм сети оптимизируется и обучится. Они каждые два дня тестовой кампании, проводимой на крошечном бюджете (большой-то тратить боязно), пытаются что-то переделывать.

В результате, все деньги тратятся на тесты, в которых алгоритм не успевает обучаться, а стабильного результата они так и не дожидаются.

Эта группа рекламодателей мечется между агентствами, самостоятельными таргетологами. И все надеется, что кто-то включит волшебный кран, из которого потекут сверхприбыли. И они сразу получат на 1 вложенный рубль 10.

Некоторые клиенты проходят путь от первого к третьему типу, пока не научатся жить, как категория №2.

А вы на какой стадии находитесь в своей попытке покорить социальные сети?

Обоснование цены: как малому бизнесу отказаться от демпинга

обосновывать покупателям цену на свою продукцию
Photo by Austin Distel on Unsplash

Очень часто малый бизнес и частные предприниматели оказываются в ситуации, когда вынуждены обосновывать покупателям цену на свою продукцию. А еще те на них давят, чтобы получить скидки или особые предложения.

Прежде чем решитесь поделиться с кем-то частью прибыли, попробуйте улучшить навыки продавца. Обосновывать цены не так сложно, как кажется. Есть несколько работающих приемов для этого.

Создание ценовой политики

Намного проще становится обосновывать цены, если есть какая-то стратегия их образования. Проявите вдумчивость и осмотрительность в назначении стоимости товара. Вам надо понимать, сколько прибыли вы хотите получить, каковы ваши издержки, сколько рынок готов платить за ваши товары и услуги.

Подчеркивание ценности добавленной стоимости

Поговорите с клиентом о выгодах, которые он получит, если выберет ваш продукт, объясните, почему он должен предпочесть вас конкурентам. Например, покупатели, которые ищут самые низкие цены, должны узнать о том, что вдобавок к вашей наценке они получат. Это может быть долее долгий срок службы или повышенная производительность (если продаете устройства, технику). Расскажите о списке преимуществ от работы с вами.

Ищите болевые точки клиента

Разговоры о ценах уходят на второй план, когда речь идет о проблемах покупателя. Может, ему нужен более защищенный от вирусов компьютер? Или машина, которая потребляет минимум бензина? Поймите, что конкретно он хочет решить при помощи новой покупки.

Помните об отличии от конкурентов

В разговорах с потенциальными покупателями сравнения с конкурентами неизбежны. Часто клиенты интересуются, можете ли вы предложить тот же продукт по цене ниже, чем в других компаниях.

Есть несколько методов парировать такие запросы.

  • Знайте своего клиента, его опасения и причины недоверия. И объясните, почему ваш продукт не создаст их тех проблем, которых они боятся. Может, вы доставляете товар вовремя и без опозданий? Или легко соглашаетесь на замену, если не подошел размер?
  • Поговорите о своих сильных сторонах. Это могут быть отзывы довольных клиентов, объективные характеристики товара.

Желательно, чтобы отличия от конкурентов было легко оцифровать, то есть перевести в конкретные цифры экономии или выгоды, которую получит покупатель.

Не соглашайтесь запросто на скидки

Скидки надо заслужить: это ключевой принцип ценообразования. И малый бизнес исключением не является.

Скидки малознакомым клиентам чаще отталкивают, чем привлекают. Если решаетесь, что какой-то покупатель вам особенно дорог, что вы готовы отказаться от части прибыли ради него, вы должны еще убедить его в том, что качество работ не пострадает. Низкая цена порой вызывает недоверие.

Скидки также не должны автоматически предлагаться всем, кого вы не смогли убедить в ценности товара или услуги. Клиенты, которые выбирают только по цене, редко бывают лояльными. Стоит вашим конкурентам сделать акцию или распродажу, как они немедленно перетекут к ним. Порой проще сосредоточиться на других клиентах, чем заключать невыгодную сделку.

Сохраняйте хладнокровие

Иногда торги выматывают и выводят из себя. Если клиент пытается выторговать скидку во что бы то ни стало, примите это, как вызов, тест или испытание. Для человеческой натуры нормально искать лучшую сделку по цене и качеству. В дружеском ключе, не теряя профессионального подхода, объясните, чем ваше предложение лучше аналогичных вариантов. Такая стратегия вполне работает даже со сложными клиентами.

Умение торговаться для малого бизнеса критично, ведь если его нет, то можно долго топтаться на месте и не иметь денег на развитие, если постоянно идти на поводу у рынка и капризных клиентов. Освоить его не так сложно, как кажется. Если не помогли описанные выше приемы, вы можете продолжить самообучение, чтобы нащупать те методики, которые сработают для вас.