Очень часто малый бизнес и частные предприниматели оказываются в ситуации, когда вынуждены обосновывать покупателям цену на свою продукцию. А еще те на них давят, чтобы получить скидки или особые предложения.
Прежде чем решитесь поделиться с кем-то частью прибыли, попробуйте улучшить навыки продавца. Обосновывать цены не так сложно, как кажется. Есть несколько работающих приемов для этого.
Создание ценовой политики
Намного проще становится обосновывать цены, если есть какая-то стратегия их образования. Проявите вдумчивость и осмотрительность в назначении стоимости товара. Вам надо понимать, сколько прибыли вы хотите получить, каковы ваши издержки, сколько рынок готов платить за ваши товары и услуги.
Подчеркивание ценности добавленной стоимости
Поговорите с клиентом о выгодах, которые он получит, если выберет ваш продукт, объясните, почему он должен предпочесть вас конкурентам. Например, покупатели, которые ищут самые низкие цены, должны узнать о том, что вдобавок к вашей наценке они получат. Это может быть долее долгий срок службы или повышенная производительность (если продаете устройства, технику). Расскажите о списке преимуществ от работы с вами.
Ищите болевые точки клиента
Разговоры о ценах уходят на второй план, когда речь идет о проблемах покупателя. Может, ему нужен более защищенный от вирусов компьютер? Или машина, которая потребляет минимум бензина? Поймите, что конкретно он хочет решить при помощи новой покупки.
Помните об отличии от конкурентов
В разговорах с потенциальными покупателями сравнения с конкурентами неизбежны. Часто клиенты интересуются, можете ли вы предложить тот же продукт по цене ниже, чем в других компаниях.
Есть несколько методов парировать такие запросы.
- Знайте своего клиента, его опасения и причины недоверия. И объясните, почему ваш продукт не создаст их тех проблем, которых они боятся. Может, вы доставляете товар вовремя и без опозданий? Или легко соглашаетесь на замену, если не подошел размер?
- Поговорите о своих сильных сторонах. Это могут быть отзывы довольных клиентов, объективные характеристики товара.
Желательно, чтобы отличия от конкурентов было легко оцифровать, то есть перевести в конкретные цифры экономии или выгоды, которую получит покупатель.
Не соглашайтесь запросто на скидки
Скидки надо заслужить: это ключевой принцип ценообразования. И малый бизнес исключением не является.
Скидки малознакомым клиентам чаще отталкивают, чем привлекают. Если решаетесь, что какой-то покупатель вам особенно дорог, что вы готовы отказаться от части прибыли ради него, вы должны еще убедить его в том, что качество работ не пострадает. Низкая цена порой вызывает недоверие.
Скидки также не должны автоматически предлагаться всем, кого вы не смогли убедить в ценности товара или услуги. Клиенты, которые выбирают только по цене, редко бывают лояльными. Стоит вашим конкурентам сделать акцию или распродажу, как они немедленно перетекут к ним. Порой проще сосредоточиться на других клиентах, чем заключать невыгодную сделку.
Сохраняйте хладнокровие
Иногда торги выматывают и выводят из себя. Если клиент пытается выторговать скидку во что бы то ни стало, примите это, как вызов, тест или испытание. Для человеческой натуры нормально искать лучшую сделку по цене и качеству. В дружеском ключе, не теряя профессионального подхода, объясните, чем ваше предложение лучше аналогичных вариантов. Такая стратегия вполне работает даже со сложными клиентами.
Умение торговаться для малого бизнеса критично, ведь если его нет, то можно долго топтаться на месте и не иметь денег на развитие, если постоянно идти на поводу у рынка и капризных клиентов. Освоить его не так сложно, как кажется. Если не помогли описанные выше приемы, вы можете продолжить самообучение, чтобы нащупать те методики, которые сработают для вас.