Поскольку это новый магазин, то придется продумать SMM-стратегию для прогрева аудитории. Разумеется, можно будет попробовать настраивать кампании на конверсии, но на некоторых рынках это может стоить довольно дорого.
Чем продающий SMM отличается от неэффективного
Эффективный SMM-щик приводит клиентов, готовых к покупке. Неэффективный гоняется за теми, кто не уверен, что готов покупать.
Изучаем SMM по комиксам (читай, «на пальцах»).
Все просто в этой сфере: продающий SMM привлекает клиентов, неэффективный за ними гоняется.
Посудите сами.
- Нет ни одной социальной сети, где рассылка коммерческих предложений в личные сообщения не ограничивалась бы.
- Почтовые рассылки читают далеко не все.
- Программы для защиты от холодных звонков не устанавливает на телефоны только ленивый.
Да-да, не только в SMM назойливые методы рекламы уходят в прошлое.
Сейчас гораздо эффективнее продавать в сетях так, чтобы клиенты сами вас находили.
Рецепт успешного SMM
Есть всего лишь несколько ингредиентов рецепта эффективного SMM. Такого, что продает, а не сливает деньги.
- Достойные масштабы. Сколько вы можете разослать предложений в личные сообщения, не схлопотав бан? И сколько человек увидят ваше предложение, если вы выступите с ним в крупной группе или сообществе? Второй вариант явно цивилизованнее, и охвата больше.
- Входящие запросы. Не надо никаких исходящих звонков, сообщений и КП (коммерческих предложений). Находите рыбные места, где клиенты сами вас сосватают.
- Упаковка предложения. Картинка к этой статье все показала правильно: хотите, чтобы вас выбрали на рынке ваших услуг? Ваше предложение должно выглядеть, как принцесса, а не как Баба Яга в застиранном балахоне.
Вам может показаться, что эффективный SMM стоит дороже того, который подразумевает погоню за клиентами. Но это только иллюзия.
Если сравните по мелочам, а не затраты в целом, то выяснится, что и усилий, и денег на привлечение клиентов надо меньше, чем на попытки догнать тех, кому ваши услуги не требуются.
Иллюстрация: MakeBeliefsComix и Promoengine.ru
Обоснование цены: как малому бизнесу отказаться от демпинга
Очень часто малый бизнес и частные предприниматели оказываются в ситуации, когда вынуждены обосновывать покупателям цену на свою продукцию. А еще те на них давят, чтобы получить скидки или особые предложения.
Прежде чем решитесь поделиться с кем-то частью прибыли, попробуйте улучшить навыки продавца. Обосновывать цены не так сложно, как кажется. Есть несколько работающих приемов для этого.
Создание ценовой политики
Намного проще становится обосновывать цены, если есть какая-то стратегия их образования. Проявите вдумчивость и осмотрительность в назначении стоимости товара. Вам надо понимать, сколько прибыли вы хотите получить, каковы ваши издержки, сколько рынок готов платить за ваши товары и услуги.
Подчеркивание ценности добавленной стоимости
Поговорите с клиентом о выгодах, которые он получит, если выберет ваш продукт, объясните, почему он должен предпочесть вас конкурентам. Например, покупатели, которые ищут самые низкие цены, должны узнать о том, что вдобавок к вашей наценке они получат. Это может быть долее долгий срок службы или повышенная производительность (если продаете устройства, технику). Расскажите о списке преимуществ от работы с вами.
Ищите болевые точки клиента
Разговоры о ценах уходят на второй план, когда речь идет о проблемах покупателя. Может, ему нужен более защищенный от вирусов компьютер? Или машина, которая потребляет минимум бензина? Поймите, что конкретно он хочет решить при помощи новой покупки.
Помните об отличии от конкурентов
В разговорах с потенциальными покупателями сравнения с конкурентами неизбежны. Часто клиенты интересуются, можете ли вы предложить тот же продукт по цене ниже, чем в других компаниях.
Есть несколько методов парировать такие запросы.
- Знайте своего клиента, его опасения и причины недоверия. И объясните, почему ваш продукт не создаст их тех проблем, которых они боятся. Может, вы доставляете товар вовремя и без опозданий? Или легко соглашаетесь на замену, если не подошел размер?
- Поговорите о своих сильных сторонах. Это могут быть отзывы довольных клиентов, объективные характеристики товара.
Желательно, чтобы отличия от конкурентов было легко оцифровать, то есть перевести в конкретные цифры экономии или выгоды, которую получит покупатель.
Не соглашайтесь запросто на скидки
Скидки надо заслужить: это ключевой принцип ценообразования. И малый бизнес исключением не является.
Скидки малознакомым клиентам чаще отталкивают, чем привлекают. Если решаетесь, что какой-то покупатель вам особенно дорог, что вы готовы отказаться от части прибыли ради него, вы должны еще убедить его в том, что качество работ не пострадает. Низкая цена порой вызывает недоверие.
Скидки также не должны автоматически предлагаться всем, кого вы не смогли убедить в ценности товара или услуги. Клиенты, которые выбирают только по цене, редко бывают лояльными. Стоит вашим конкурентам сделать акцию или распродажу, как они немедленно перетекут к ним. Порой проще сосредоточиться на других клиентах, чем заключать невыгодную сделку.
Сохраняйте хладнокровие
Иногда торги выматывают и выводят из себя. Если клиент пытается выторговать скидку во что бы то ни стало, примите это, как вызов, тест или испытание. Для человеческой натуры нормально искать лучшую сделку по цене и качеству. В дружеском ключе, не теряя профессионального подхода, объясните, чем ваше предложение лучше аналогичных вариантов. Такая стратегия вполне работает даже со сложными клиентами.
Умение торговаться для малого бизнеса критично, ведь если его нет, то можно долго топтаться на месте и не иметь денег на развитие, если постоянно идти на поводу у рынка и капризных клиентов. Освоить его не так сложно, как кажется. Если не помогли описанные выше приемы, вы можете продолжить самообучение, чтобы нащупать те методики, которые сработают для вас.
Как в малом бизнесе выжимать максимум из рекламного бюджета
Крошечные фирмы имеют огромное влияние на экономику страны. Их владельцы не занимают, а создают рабочие места, платят налоги, решают важные жизненные проблемы своих клиентов.
Их развитие похоже на гонку за выживание. Приходится сражаться за каждого клиента, завоевывать доверие, обходить в этой гонке более крупные и прославленные фирмы. В такой ситуации важно уметь выжимать из рекламного бюджета максимум эффективности.
Во всем мире развивается финансовый кризис. Даже европейские и американские рекламодатели в 2018 и 2019 году нещадно урезали бюджеты. В России и странах СНГ наблюдается та же тенденция.
В общем, крупные корпорации затягивают пояса. Мелкому бизнесу тоже приходится несладко. Вот почему важно продумать все затраты на маркетинг, чтобы получить максимум возврата средств на каждый вложенный рубль. Как в этой ситуации достучаться до потребителей и выделиться среди конкурентов?
Есть четыре метода повышения эффективности рекламы и маркетинговых усилий.
1. Работайте с узкими нишами
Большие фирмы могут позволить себе распылять бюджет, окучивая все возможные ниши. Мелким предприятиям лучше сосредоточиться на чем-то одном. Нужны большие бюджеты, чтобы достичь несколько сегментов рынка одновременно. Причем крупный бизнес часто не адаптирует рекламные послания к конкретной нише.
Малый бизнес должен действовать иначе. Крайне важно найти узкую целевую группу и работать только с ней. Вам следует точно знать, кому вы хотите продавать продукт, как достичь этих потребителей.
Задайте себе ряд вопросов.
- Каков портрет идеального потребителя?
- Почему ему могут быть нужны ваши товары или услуги?
- Почему ваше предложение для него интереснее, чем у конкурентов?
Хорошим примером является марка энергетических напитков Red Bull. Сейчас она стала очень популярной в мире. А начиналось все с крошечного цеха. Маркетологи решили сделать ставку на мужчин в возрасте от 18 до 34 лет, им нужны были потребители с активным образом жизни. Результат шикарный: в год продается по 6 миллиардов баночек с этим напитком.
Так и в вашей нише есть четкий портрет потребителя, который готов отозваться быстрее остальных на ваше предложение. Надо лишь найти его и обозначить.
Малые предприятия, которые закрываются на старте, обычно совершают грубейшую ошибку. Они пытаются предлагать товар всем подряд. Не стоит этого делать, тогда шанс закрепиться на рынке будет не призрачным, а вполне реальным.
2. Участвуйте в выставках и ярмарках
Выставки и распродажи – отличный способ пообщаться с потребителями без грандиозных затрат. Главное, надо выбирать мероприятия, где поток посетителей большой. И где точно есть ваша публика.
Стенд должен привлекать внимание потребителей, за которое борются несколько предприятий. Дизайн может быть простым, но запоминающимся. Готовых к покупке прохожих он должен привлечь к себе. А среди тех, кто пока не созрел, повысить узнаваемость бренда.
3. Найдите уникальные точки продаж
Правильный выбор точки продаж – полдела в организации малого бизнеса. Иногда этого достаточно для того, чтобы сделать хорошие обороты с нуля.
К примеру, есть предприятия, которые занимаются установкой и обслуживанием банкоматов. В проходном месте им приходится загружать пару миллионов рублей в сутки. В местах с плохой проходимостью достаточно полумиллиона на неделю. Понятно, что во втором случае заработок намного ниже.
Опытные бизнесмены видят точки незакрытого спроса. И именно в них открывают свои лотки, ставят автоматы или прилавки.
4. Индивидуальное обслуживание
С персонализированным обслуживанием в России беда. Клиенты оставляют телефон и ждут, когда им позвонят, неделями. Они заполняют заявки на услуги и не всегда получают ответ.
Крупным компаниям сложнее помнить о предпочтениях конкретного клиента. А мелкому бизнесу это делать надо. Потребители ценят это, они готовы приходить снова и снова в магазин, где продавцы помнят об их особенностях.
Мудрая работа с рынком выносит за скобки величину бюджета. Если она у компании есть, не столь важно, сколько денег уходит на рекламу.
Как использовать скидки на рынке одежды
Не все скидки одинаково полезны. Если вы пробовали их выдавать, но не получили ожидаемого результата, возможно, что-то сделали не так.
На каждом рынке своя политика дисконтирования. В компьютерной сфере, где торговые сети зарабатывают 1-2% от стоимости товаров, никто не может дать скидку в 30%, ведь тогда придется работать себе в убыток. На рынке онлайн-тренингов, напротив, некоторые части программы можно показывать со стопроцентной скидкой, то есть бесплатно. И это привлекает людей на остальные модули учебного курса, но уже за деньги.
Что делать, если вы продаете одежду? Анализировать среду и действовать по обстоятельствам.
Как анонсировать скидки
Если ваша продукция не спешит уходить с полок и вешалок, придется пробовать акции и распродажи. Скидки удобно рекламировать в социальных сетях. Если продажи идут в сети, на сайт следует добавить яркий анонс о них.
Люди должны видеть, что прямо сейчас они могут получить скидки, что ждать с покупкой не следует.
Хорошо работают рассылки, особенно персонализированные. Если в базе клиентов вы можете разбить их на группы и предложить те предметы одежды, которые они чаще всего покупают, это подействует лучше всего.
Как анализировать результаты акций
Любая акция дает информацию о том, что не так, что прекрасно в обслуживании клиентов. Скидки тоже являются маркером определенного отношения к бренду.
Воспринимайте их, как тест. Даже если акция не пойдет, вы узнаете, есть ли ценовые барьеры. Или покупатели не берут вещи не из-за цены, а по каким-то иным причинам. Например, им могут не нравиться фасоны или не подходят размеры.
Если во времена распродаж обороты резко увеличиваются, значит, ваши изначальные цены слишком высоки для типичных клиентов. Разумно было бы поискать варианты снизить стоимость продукции для конечного потребителя.
В некоторых ситуациях маркетологи советуют продавать залежавшиеся коллекции с большой скидкой. Мода меняется, сезоны тоже. Бывает проще вернуть в оборот хотя бы часть денег, чем заморозить их на несколько месяцев.
