Рынок товаров для детей не такой простой, как кажется. Среди всех видов товарных продаж работа с целевыми аудиториями родителей мне видится особо замысловатой.
Помимо рубрики #promoengine_кейсы, я решила завести рубрику #promoengine_идеи. В «кейсах» я пишу о том, что сделала сама. В «идеях» буду пересказывать содержание своих консультаций по таргету. Обычно за час беседы я помогаю правильно выстроить воронку, подготовить блоги, запланировать несколько механик, нацеленных на получение продаж.
В последние месяцы очень актуальной темой является «психология денег». То есть психологи чувствуют, что клиенты чаще стали обращаться к ним по теме улаживания финансовых проблем в своей жизни. Им требуется консультация экономического или социального психолога, психотерапия или простейший коучинг, где по шагам будет расписан путь к желаемому состоянию.
Теорию по упаковке предложения я расписала в первых трех статьях по этой теме. Их можно найти на сайте Promoengine.ru в разделе «Обучение таргетингу». Ниже приведен пример практического толка.
Допустим, к вам обратился психолог, который просит настроить таргетированную рекламу в Фейсбуке и Инстаграме. Но он сам не знает, о чем писать, что продавать. У него даже нет уникального образа: фото такое, как на картинке к этому посту. (Лично я такие типовые, унифицированные стилистами лица даже с десятого раза запомнить не в силах. Большинство пользователей соцсетей, кстати, тоже).
И этот специалист чует спрос на «денежные темы». Просит вас подсказать, какие именно вебинары или консультации надо продвинуть. Он хочет продавать свои услуги онлайн только по России.
Что делаем на практике?
Идем в Вордстат Яндекса, выбираем регион «Россия», вводим словосочетание «психология денег». И ищем высокочастотные запросы.
Запрос «психология денег» именно в такой формулировке не особо популярен, надо поискать другие фразы. / Фото: скриншот wordstat.yandex.ru
Частота 3775 показов в месяц для Фейсбука маловата. Надо поискать формулировки, которые более высокочастотные в Яндексе. Тут стоит проявить фантазию и посмотреть словосочетания из подсказок. Либо идти по определениям из науки вашего клиента.
В психологии раздел «психология денег» относится к экономической психологии, а она является направлением социальной психологии и социологии.
Но если набрать словосочетание «экономическая психология», видны совсем другие подсказки. Они ближе к психологии бизнеса, корпоративной психологии, чем к индивидуальным консультациям.
Запрос «экономическая психология», по всей видимости, ближе к бизнес-психологии и науке, чем к частным консультациям. / Фото: скриншот wordstat.yandex.ru
Тут важно вспомнить, какие три любимых направления есть у вашего предпринимателя. В данном примере, у психолога. Он хочет учить руководителей предприятия правильно выстраивать финансовые отношения в коллективе? Или мечтает работать с мамочками, которые не могут попросить у мужа денег и переживают, что ребенок подворовывает купюры из кошелька? Допустим, второе.
Смотрим, что волнует больше родителей? Вордстат сообщает, что слова «ребенок деньги» ищут 162 тысячи раз в месяц, а «ребенок кража» около 3900 раз. (Я сейчас упрощаю и не суммирую все мелкие запросы по теме).
Тема обучения детей обращению с деньгами в десятки раз популярнее темы воровства денег детьми у родителей. / Фото: скриншот wordstat.yandex.ru
Как таргетолог, ведите клиента к более высокочастотным запросам. В данном случае, пишите в блогах о том, как учить ребенка обращаться с деньгами, лишь иногда упоминая факты воровства. А если психолог хочет сделать вебинар или марафон, то очевидно, что тема «ребенок и деньги» соберет больше продаж, чем «воровство денег ребенком».
Возможно, сейчас не лучшее время писать о способах культивирования богатства. Людей интересует, как выжить на последние деньги. Об этом и должен говорить экономический психолог. / Фото: скриншот wordstat.yandex.ru
Поиграв со словосочетаниями, я нашла настоящую золотую жилу. Звучит грустно, но словосочетание «последние деньги» набирают в России более 236 тысяч раз в месяц. Обратите внимание: оно вылезло по фразе «деньги в семье».
Сейчас, конкретно в данный момент, если вы планируете помогающие практики для людей с финансовыми проблемами, учите их выходить из кризисных ситуаций, когда приходится как-то жить на последние деньги.
Как часто смотреть в Вордстат таргетологу
Если аудитории по интересам отрабатывают себя слабо, идите в Вордстат и смотрите статистику там. В Фейсбуке, конечно, своя статистика. Создавая аудитории по интересам, учитывайте ее в первую очередь.
Но общие векторы интересов внутри конкретной темы можно совершенно спокойно собирать в Вордстате и переносить их в рекламный кабинет Фейсбука.
Допустим, вы выбрали запросы:
«психология денег» (3775);
«ребенок деньги» (162771);
«деньги в семье» (26787);
«последний деньги» (236335).
Смотрим, что есть в рекламном кабинете Фейсбука по этой теме.
Берите широкий запрос в рекламном кабинете Фейсбука, например, запрос «личные финансы». И внутри темы пишите посты с подтемами из Вордстата. Такие посты поднимайте на эту аудиторию. / Фото: скриншот рекламного кабинета сети Facebook
Слова «карманные расходы» интересны 39 тыс. человек. А темой «личные финансы» в РФ интересуются 10 миллионов человек.
Если вы точно идете в детскую психологию, то берите фразу «карманные расходы» рядом со словами «психология развития» или «детская психология».
Если вы хотите быстрых продаж, настолько быстрых, насколько возможно, идите в интересы «личные финансы» с более широкой темой (финансы для всех, а не только для детей и их родителей).
Напомню: речь идет о нулевом, не обученном пикселе Фейсбука, а также о новом рекламном кабинете Ads Manager этой сети.
Обратите внимание! Вы не найдете точных формулировок из Вордстата в Фейсбуке (в его рекламном кабинете).
Это нестрашно. Потому, что в широкую сферу интересов «личные финансы» вы заходите с контент-планом, где есть посты или даже вебинары, прямые эфиры по темам из Вордстата: «психология денег» (3775), «ребенок деньги» (162771), «деньги в семье» (26787), «последний деньги» (236335).
Начинайте отрабатывать темы от самых популярных, к самым узким и нишевым, если хотите быстро дать клиенту продажи. А затем на реинвестировании прибыли уже сможете рекламировать все, что пожелаете.
Секрет успеха тут в умном миксе технологий: берете высокочастотники из Вордстата, потом смотрите аналогичные высокочастотники Фейсбука. И с яндексовскими формулировками заходите в блоги Фейсбука и Инстаграма. Бинго! Так вы начнете продавать быстрее всего.
Некоторое пояснение к скрину из кабинета Фейсбука
Есть нюансы в настройке рекламы на основе описанного выше примера.
Если у вас нулевый пиксель, новый кабинет и нет никакой статистики, ставьте максимально широкий охват своим первым объявлениям. Если вы прямо сейчас планируете марафоны по темам психологии денег, берите запрос «личные финансы», на который подписаны 10 миллионов россиян. Определяйте возраст 18-65+, оставляйте пользователей любого пола.
Под первую тестовую механику это сгодится.
Затем после первых тестов вы увидите, какие возрастные сегменты оставить, какие убрать. И стоит ли продавать всем услуги вашего психолога или только одному конкретному полу. Впрочем, это уже тема других уроков по таргетингу.
Сколько споров идет о том, чем таргетолог отличается от маркетолога или SMM-менеджера? Они отчасти пустые. Почему? Потому что без всех этих специалистов проект не будет полным.
Либо вы умеете делать все эти виды работ, либо держите связь с теми, кто выполняет смежные задачи. Иначе в таргетинге будет больше сливов бюджета, чем дохода и беспечного существования на фоне «стабильной качалки продаж». Так успешные таргетологи называют рекламный аукцион Фейсбука и Инстаграма.
Сами делаем работу маркетолога
В прошлых статьях по теме «Упаковка оффера перед запуском таргетинга» мы начали рассматривать методику, которая позволит отчасти компенсировать отсутствие маркетолога в проектной группе. Это актуально для малого бизнеса и частных консультантов, которые не могут позволить себе нанять целую команду.
Через серию структурированных интервью и при помощи небольшого самостоятельного исследования вы можете создать такое предложение клиентам от лица предпринимателя, от которого не возможно будет отказаться.
Напомню шаги по использованию методики.
Составить список видов деятельности для клиента. 45 минут.
Выбрать 3-4 любимых направления. 45 минут.
Провести анализ востребованности приоритетных видов деятельности у публики. 3 часа.
Что будет и не будет продаваться
На третьем этапе, когда вы анализируете, какие из трех-четырех направлений будут лучше продаваться, полезно также вспомнить о работе специалиста по контекстной рекламе или SEO.
Берете направление, разбиваете его на какие-то конкретные темы. Идёте от запросов покупателей бизнесмена, не надо выдумывать ничего из головы. И по каждому запросу проходите в системе «Вордстат» Яндекса. Либо в Эдс.Менеджере Гугла.
Для России и стран СНГ хватит Вордстата. Для зарубежных рынков используйте статистику компании Гугл.
Да, вот так вот просто, без особых изысков, можно составить список тем, которые хорошо пойдут в Фейсбуке.
В чем отличие от SEO при подготовке отчета
Сейчас в SEO и контекстной рекламе во многих рыночных нишах так высока конкуренция, что большинство компаний малого и среднего бизнеса выбирают стратегию продвижения по низкочастотным запросам. Они пишут десятки, сотни статей в блог, упоминая в них запросы, набиваемые в Яндексе или Гугле с частотой не более 100 раз в месяц.
В таргетинге все наоборот. Берите смело самые высокочастотные, самые популярные запросы. Подгоняйте под них тексты. И при составлении первых тестовых аудиторий учитывайте эти запросы.
В следующем уроке рассмотрим пример того, как применяются такие методики.
Большой бизнес может тестировать десятки гипотез, выбирая рабочее предложение для клиентов. Малому предприятию и микробизнесу приходится заранее продумывать, как сузить круг этих гипотез.
Я в серии уроков рассказываю об одной из собственных методичек по созданию оффера (такого предложения вашим клиентам, от которого они не смогут отказаться).
Напомню, ранее я выделила три шага в экспресс-упаковке предложения.
Провести анализ востребованности приоритетных видов деятельности у публики. 3 часа.
Сегодня рассматриваем пункт №2.
Выбираем 3-4 любимых направления предпринимателя
В первом шаге вы при помощи специального бланка, доступного по этой ссылке, собрали список из 30-50 направлений, которые предприниматель может делать. (Минимум 10). От наиболее прозаических до самых невероятных. Собрали, не критикуя и не возражая.
На втором шаге выбираем три самых любимых направления этого бизнесмена или бизнес-леди. И тоже без критики.
Методичка напоминает мозговой штурм. Там на первом этапе обычно генерируют идеи с запретом критиковать их. На втором этапе критически оценивают все придуманное. Но есть одно важное отличие: в данном случае, на втором этапе критика тоже не нужна.
Смысл этого варианта методички заключается в том, чтобы найти направления, которыми предприниматель болеет. Где максимум «хочу» и минимум «надо». И где «хочу» такое сильное, что он делает нечто, забывая о еде, сне и о себе. То есть самозабвенно!
Заявляет вам клиент, скажем, что хочет стать дизайнером аксессуаров, создавать необычные туфли, сумочки и очки. А сам никак не найдет время на то, чтобы сделать эскизы, потому что целыми днями занят на домашней ферме по разводу лошадей. Услуги его фермы и просчитывайте на возможность продать. Умение продвигать дизайн онлайн тоже пригодится. Но с лошадьми и его увлечением вы будете работать годами. А услуги художника перестанете продавать сразу же, как только схлынет массовый тренд по переводу работ в сеть.
В общем, делаете ресурсный анализ (что из предложенного проще организовать, продать, что предприниматель готов делать долго, так как имеется прочный запас мотивации). И отбираете 3 направления на просчет их для рынка.
Методику подсчета готовности рынка воспринять ваши 3 основные идеи обсудим в следующем уроке.
Кому подойдет метод
На данный момент (конец 2020 года) метод сгодится каждому второму, если не каждому первому, предпринимателю на рынке.
Сейчас то и дело к таргетологу или маркетологу приходит бизнесмен, который не знает, какое направление ему продвигать.Скажем, был у него клуб, ресторан, концертная деятельность или фитнес-центр. И вдруг все встало из-за всем понятных обстоятельств. Появляется множество вопросов.
Что делать?
Куда пойти?
Что продавать?
Перевести в онлайн основной бизнес?
Создать новое направление?
Освоить новую профессию?
Вспомнить про хобби?
Вот на этот поток вопросов вы и отвечаете при помощи моей методики, которая в социальной психологии, социологии, маркетинге относится к классу структурированных интервью.
Кому не подойдет метод
Предупреждение: эта методика не подойдет людям, находящимся в глубоких долгах, в дисфункциональном стрессе, переживающим панические атаки. Они готовы идти работать грузчиком и поломойкой, так измотаны нищетой, безденежьем и ощущением безнадеги.
Таких клиентов я направляю сначала к психологу. У меня есть пул эффективных бизнес-психологов, которые способны за 1-2 встречи поставить человека снова в строй, и он побежит творить свое счастье в новом бизнесе.
Острые стрессовые расстройства и другие эмоциональные проблемы надо убирать ДО начала упаковки продукта, а не после и не в процессе.
Что важнее всего при выборе трех направлений
Тут встает закономерный вопрос: что важнее? Рациональное или эмоциональное? Простота в продаже и организации или максимальная близость к мечтам клиента?
Это зависит от уровня вашего мастерства в области маркетинга и таргетированной рекламы. Лично мне после 20 лет работы и научной деятельности в этой сфере подходит и то, и то.
Но… вообще проще всего продать и организовать то, что ближе всего к мечтам клиента. Даже если изначально кажется, что все наоборот. Вот такой парадокс.
Если видите какие-то «буйные мечты», от которых загораются глаза человека, лучше просчитайте их, копните туда. Что-то скучное, что востребовано рынком, всегда успеете упаковать. Начните со сладких мечтаний. И достигнете успеха гораздо быстрее и проще, чем в направлениях, выбранных рационально.
