Как продавать своей целевой аудитории

Время на прочтение: 2 минут(ы)
Определение целевой аудитории
Photo by Alesia Kazantceva on Unsplash

Начало построения системы продаж – это определение круга потенциальных клиентов (целевой аудитории). После того, как все исследования проведены, пора переходить к общению с будущими покупателями.

1. Установление связи

Когда стало понятно, кто вам нужен, следующим шагом становится попытка связаться с этими людьми, чтобы дать им понять, кто вы, как можете решить их проблемы. И убедить их выделить вам немного с трудом заработанных денег.

Связь можно осуществлять многими способами.

  • Делать рассылки по электронной почте.
  • Публиковать сообщения в социальных сетях.
  • Звонить по телефону и предлагать услуги.

Любой вид связи требует продуманного сценария. У вас должен быть четкий план разговора, варианты ответов на частые и неприятные вопросы. Первое впечатление особенно важно для заключения сделки.

2. Презентация

Теперь, когда у вас есть внимание потенциального клиента, пришло время засучить рукава. Ведь вам предстоит главный разговор: придется убедить их, почему они должны выбрать именно вас.

Эта часть процесса продаж зависит от того, что конкретно вы продаете. Это может быть официальная презентация для товаров и услуг для корпораций. Или же веселый ролик, который продемонстрирует по шагам, как строится работа.

На этом этапе надо рассказать о преимуществах продукта, пояснить, как ваше решение поможет устранить проблемы клиента, решить его задачи. И показать ряд кейсов, которые уже воплощены в интересах предыдущих заказчиков.

Тут важно не ошибиться и не устраивать презентации перед людьми, которые проявляют праздное любопытство. Иначе ваша деятельность превратится в череду бесплатных консультаций, в просвещение людей по интересной, но не актуальной, им теме.

С чего начать выстраивание процесса продаж в компании

Время на прочтение: 2 минут(ы)
как отладить процесс продаж в фирме
Photo by Patrick Tomasso on Unsplash

Каждый менеджер хоть раз мечтал о счастливом стечении обстоятельств, при котором люди сами побегут вручать ему деньги. По правде говоря, такое почти ни с кем не случается.

Истина состоит в том, что продажи – это процесс, который постоянно меняется и эволюционирует. Кто помнит сейчас о рассылке факсов? И кто знает, как будут продаваться товары лет через пятьдесят?

Превращение потенциального покупателя в клиента похоже на попытку поразить движущуюся цель в ветреный день с завязанными глазами.

Не существует такой вещи, как отказоустойчивая техника продаж. Но есть методы, который существенно увеличивают шанс получить «да» в ответ на предложение.

Процесс продаж подразумевает серию одних и тех же шагов, которые надо повторять снова и снова. Они постепенно переводят потенциального заказчика в лояльного клиента.

Если ваш процесс продаж выстроен верно, вы уже стреляете не с завязанными глазами в надежде на авось. Вы работаете с использованием методов, которые хорошо показали себя в прошлом, которые стали контрольным списком успешных действий. И которые помогают вам заключать сделки изо дня в день.

С чего начать построение системы успешных продаж

Этапы удачной сделки можно воспроизвести, но не слепо. Последовательность шагов тоже имеет значение. Стоит учитывать также контекст и общую картину.

Представленная схема является скелетом, который вы должны наполнить собственным содержанием. Как и каждый бизнес-процесс в вашей компании, процесс продаж должен быть гибким, релевантным рынку и запросам клиентов.

1. Поиск аудитории

Первым шагом в продажах является поиск подходящих людей, на которых будет нацелена реклама или прямые контакты. Эта стадия похожа на раскопки на золотоносных рудниках. Вы – старатель, клиенты – драгоценные песчинки.

Цель этой стадии – создание базы данных сильных лидов, потенциальных клиентов, с которыми вы сможете систематически общаться, чтобы попытаться преобразовать их в клиентов.

В самом начале работ всех потенциальных покупателей можно будет разбить на два типа.

  1. Возможные клиенты. Это люди или компании, которым, вероятно, нужен ваш продукт, но которые никогда не слышали о вашей фирме.
  2. Перспективные потенциальные клиенты. Это персоны, которые подтвердили намерения что-то купить и проявили интерес к вашим продуктам.

С каждой из групп надо работать по-разному. Но это тема отдельной статьи.

2. Исследования

Собирая базы данных потенциальных и перспективных клиентов, вы можете провести дополнительные исследования, чтобы понять, каковы их потребности. Это поможет сделать предложение с учетом индивидуальных особенностей, когда придет время начать контактировать с ними.

Изучите блоги компании, посмотрите, о чем говорят их сотрудники.

  • Есть ли у вас общие интересы, которые помогут установить контакт?
  • По поводу чего они жалуются?
  • Говорили ли они публично о проблемах, которые ваш продукт способен устранить?

Эти знания не будут лишними. Они помогут перевести контакт от жесткого «нет» к оптимистичному «возможно».

Изучая блоги, можно также понять, какие типовые ошибки допускают конкуренты. И как ваш товар или услуга помогут их избежать.

Помните, что исследование не является однократной задачей. Надо будет проводить их время от времени, чтобы все точнее отличать перспективных клиентов от тех, кто просто интересуется.

По мере наращивания связей станут появляться люди, которые сами, может, и не купят, но будут рекомендовать вас тем, кому актуальны ваши услуги.

Обоснование цены: как малому бизнесу отказаться от демпинга

Время на прочтение: 3 минут(ы)
обосновывать покупателям цену на свою продукцию
Photo by Austin Distel on Unsplash

Очень часто малый бизнес и частные предприниматели оказываются в ситуации, когда вынуждены обосновывать покупателям цену на свою продукцию. А еще те на них давят, чтобы получить скидки или особые предложения.

Прежде чем решитесь поделиться с кем-то частью прибыли, попробуйте улучшить навыки продавца. Обосновывать цены не так сложно, как кажется. Есть несколько работающих приемов для этого.

Создание ценовой политики

Намного проще становится обосновывать цены, если есть какая-то стратегия их образования. Проявите вдумчивость и осмотрительность в назначении стоимости товара. Вам надо понимать, сколько прибыли вы хотите получить, каковы ваши издержки, сколько рынок готов платить за ваши товары и услуги.

Подчеркивание ценности добавленной стоимости

Поговорите с клиентом о выгодах, которые он получит, если выберет ваш продукт, объясните, почему он должен предпочесть вас конкурентам. Например, покупатели, которые ищут самые низкие цены, должны узнать о том, что вдобавок к вашей наценке они получат. Это может быть долее долгий срок службы или повышенная производительность (если продаете устройства, технику). Расскажите о списке преимуществ от работы с вами.

Ищите болевые точки клиента

Разговоры о ценах уходят на второй план, когда речь идет о проблемах покупателя. Может, ему нужен более защищенный от вирусов компьютер? Или машина, которая потребляет минимум бензина? Поймите, что конкретно он хочет решить при помощи новой покупки.

Помните об отличии от конкурентов

В разговорах с потенциальными покупателями сравнения с конкурентами неизбежны. Часто клиенты интересуются, можете ли вы предложить тот же продукт по цене ниже, чем в других компаниях.

Есть несколько методов парировать такие запросы.

  • Знайте своего клиента, его опасения и причины недоверия. И объясните, почему ваш продукт не создаст их тех проблем, которых они боятся. Может, вы доставляете товар вовремя и без опозданий? Или легко соглашаетесь на замену, если не подошел размер?
  • Поговорите о своих сильных сторонах. Это могут быть отзывы довольных клиентов, объективные характеристики товара.

Желательно, чтобы отличия от конкурентов было легко оцифровать, то есть перевести в конкретные цифры экономии или выгоды, которую получит покупатель.

Не соглашайтесь запросто на скидки

Скидки надо заслужить: это ключевой принцип ценообразования. И малый бизнес исключением не является.

Скидки малознакомым клиентам чаще отталкивают, чем привлекают. Если решаетесь, что какой-то покупатель вам особенно дорог, что вы готовы отказаться от части прибыли ради него, вы должны еще убедить его в том, что качество работ не пострадает. Низкая цена порой вызывает недоверие.

Скидки также не должны автоматически предлагаться всем, кого вы не смогли убедить в ценности товара или услуги. Клиенты, которые выбирают только по цене, редко бывают лояльными. Стоит вашим конкурентам сделать акцию или распродажу, как они немедленно перетекут к ним. Порой проще сосредоточиться на других клиентах, чем заключать невыгодную сделку.

Сохраняйте хладнокровие

Иногда торги выматывают и выводят из себя. Если клиент пытается выторговать скидку во что бы то ни стало, примите это, как вызов, тест или испытание. Для человеческой натуры нормально искать лучшую сделку по цене и качеству. В дружеском ключе, не теряя профессионального подхода, объясните, чем ваше предложение лучше аналогичных вариантов. Такая стратегия вполне работает даже со сложными клиентами.

Умение торговаться для малого бизнеса критично, ведь если его нет, то можно долго топтаться на месте и не иметь денег на развитие, если постоянно идти на поводу у рынка и капризных клиентов. Освоить его не так сложно, как кажется. Если не помогли описанные выше приемы, вы можете продолжить самообучение, чтобы нащупать те методики, которые сработают для вас.

Как «лайки» в социальных сетях помогают продажам

Время на прочтение: 2 минут(ы)
Зачем покупать лайки в Фейсбуке и Инстаграме
Изображение asaffo с сайта Pixabay

«Мне не нужны «лайки», мне нужны продажи», – типичная фраза заказчиков в адрес таргетологов. И она, увы, является заблуждением.

Во многих случаях без «лайков» продаж не будет. Но и покупать только отметки «нравится» нет смысла. А как надо поступать?

Для начала понять, как конкретно «лайки» способствуют продажам.

1. Автоматический прогрев аудитории

Маркетологи говорят, что покупки совершаются после третьего просмотра рекламы. А иногда после 27-го. (Тут показания разнятся, потому что речь идет о разных отраслях).

«Лайк» – это запротоколированный интерес пользователя к конкретной товарной сфере. Если человек поставил его вашему посту, сеть понимает, что ему есть смысл показывать рекламу второй, третий и 27-й раз.

Если вы будете показывать только рекламные посты, много «лайков» не получите. Поэтому нужны развлекательные и полезные сообщения, которые люди будут охотнее отмечать, как понравившиеся.

Показав их 3-30 раз одному пользователю, «Инстаграм» или «Фейсбук» демонстрирует уже непосредственное ваше коммерческое предложение. И тогда конверсии вашего трафика становятся намного выше, чем в случае «рекламы в лоб».

2. Результаты выдачи

На западе появилось целое направление: оптимизация страниц для выдачи в поисковых запросов социальных сетях. По специфическим тегам или запросам («салон красоты», «керамика ручной работы», «юрист для самозанятых», «шарики на день рождение») выше выдаются те посты, где больше «лайков» и комментариев.

3. Сигнал роботу для присвоения рейтинга странице (пейдж-ранка)

Если у вас 2000 подписчиков на странице, а «лайков» на пост менее 2-5% (менее 40-100 штук), робот «думает», что ваш блог не интересен публике, что среди подписчиков преобладают боты (точнее, ботов он «видит» всех до одного).

В общем, не так важно, что робот «думает» или «видит». Если «лайков» меньше определенного процента от числа подписчиков, ваши новые посты никто почти не посмотрит. Сеть не станет показывать их в ленте.

Механика «продажи из постов» в продвижении в социальных сетях во многих сферах работает даже лучше, чем механика «выводить трафик на сайт». Так что… Не попробовав ее, вы не узнаете, может ли она снизить вам стоимость заявки.

Технология самостоятельного обучения коммуникативным навыкам

Время на прочтение: 2 минут(ы)
тренингов коммуникативной компетентности
Photo by Samuel Pereira on Unsplash

Существует огромное множество тренингов коммуникативной компетентности. Но многие навыки общения можно выработать самостоятельно. Для этого нужно придерживаться некоторых правил.

1. Управление эмоциями

Большинству людей трудно сдерживать свои эмоции, управлять ими. Но делать это необходимо.

Чувства и ощущения могут быть подсказками по ситуации, но очень часто они оказываются врагами.

Это случается, когда они заставляют человека мыслить стереотипно и отказаться от анализа ситуации. В этом случае в ход идут эпитеты и определения, которые описывают мифические социальные группы, а не конкретного человека, с которым идет общение.

2. Настрой на проблематизацию

Этот навык крайне важен для делового общения. Суть его заключается в том, чтобы точно сформулировать проблему, которую нельзя решить в одиночку. И которая требует заключения сделки в интересах всех участников процесса.

3. Установка на проектирование

В деловом общении очень важно мыслить, как управляющий проектами. А это подразумевает сознательное желание предлагать различные варианты решения проблемы заказчика.

4. Использование версий, а не догм

Вместо приклеивания ярлыков лучше использовать гипотезы или версии. Так вы даете собеседнику проявить себя и выбрать тот вариант описания ситуации, который ему кажется более подходящим.

5. Стремление выстраивать диалог с партнером

Если каждого собеседника вы видите партнером, а не конкурентом или соперником, вы сможете выстроить с ним диалог. В этой ситуации можно дойти до сути, добраться до самых значимых вопросов.

Эти пять навыков – отправная точка для тех, кто мечтает самостоятельно улучшить качество общения. При желании можно найти множество других методов: тренинги, вебинары, практикум с друзьями или коллегами.