Эффективное обучение продажам может охватывать разные темы: от создания плана до преодоления страха отказа.
Цель таких тренингов состоит в том, чтобы каждая часть программы помогла отделу продаж расти в профессиональном плане, увеличивать объемы сбыта.
Иногда собственники бизнеса не способны четко сформулировать ответ на вопрос о том, какие конкретно по содержанию тренинги им нужны. Их существует много.
Одной из самых эффективных программ является система обучения активному слушанию.
Зачем нужно активное слушание
Люди, которые управляют этим миром, больше слушают, чем говорят. Настоящие властители дум находятся за кулисами, они неприметны.
Продавец, если он хочет вести коммуникацию с потенциальным клиентом, должен занять аналогичную позицию. Есть техники продаж, которые требуют умения стать на время центром внимания. Но довольно часто требуется обратное.
Преимущества метода очевидны: собрав информацию о посетителе магазина или офиса, сотруднику проще будет сделать так, чтобы он не ушел без покупки.
Есть гуру продаж, которые способны продать товар, не сказав ни слова. Активное слушание – их главная уловка.
Как это работает
В процессе разговора с покупателем молчаливый продавец получает пропуск в тайный мир его мыслей. Он выясняет, что тот думает о товаре, о компании, какие проблемы хочет решить, какие чувства испытывает.
Выслушав внимательно, он способен сделать предложение, от которого невозможно отказаться. Это нереально осуществить, если не слушать, что говорят клиенты.
Как организовать обучение
Поскольку техника активного слушания – это навык, а не знание, нужно время. Навык вырабатывается долго, но потом используется автоматически. Есть несколько методов научить этому трюку команду продавцов.
1. Практикуйте активное слушание
Вот как работает это умение, когда оно уже есть:
-
-
- ваш собеседник говорит;
- вы его слушаете;
- вы его слышите;
- вы понимаете его ход мыслей, намерения;
- отвечаете коротким выводом, в котором в сжатой форме содержится все, что он вам рассказал.
-
Применение этой техники – не просто знак уважения. Это инструмент, который позволяет увеличить процент закрытых сделок. Ведь вы предлагаете человеку ровно то, что он ищет.
2. Мысленно переформулируйте слова собеседника
Главным барьером к активному слушанию является попытка начать формулировать ответ, когда вопрос до конца не услышан. Это невежливо, отвлекает вас от попытки дослушать посетителя.
Слушая поток мыслей человека, пытайтесь кратко переформулировать, что он имеет в виду. Это мысленное упражнение позволяет не отвлекаться, не пропускать детали.
Дождитесь окончания монолога, выждите пару секунд, чтобы четче сформулировать предложение.
3. Учитесь кратко резюмировать
Даже самые болтливые клиенты приходят в магазин не для того, чтобы поговорить. Они рассказывают о своих проблемах и задачах, а в ответ хотят услышать краткие рекомендации или советы. Причем они должны содержать итог сказанного посетителем.
Краткие формулировки позволяют уточнить вопрос, убрать недопонимание. Кроме того, они помогают заглянуть во внутренний мир клиента, чтобы лучше понять, почему и для чего ему нужен ваш продукт.
Суть техники понятна: она позволяет собрать информацию о потребностях покупателя, чтобы вернуть ее ему в виде конкретного предложения. Это одно из самых ценных качеств умелого продавца, так что подобные тренинги для отделов продаж стоит заказывать в первую очередь.
Бывают ситуации, когда собственнику бизнеса или руководителю отдела маркетинга не хочется обучать продавцов методикам продаж. И есть мечта переложить формирование заказов на автоматическую воронку. Если это о вас, вы попали, куда нужно. Мы специализируемся на конверсионном маркетинге и много раз (десятки раз) делали автоворонки продаж для разных сфер бизнеса. Приходите на консультацию, поделимся идеями, опытом, цифрами, кейсами.
Показано 1 - 3 из 3
Страница 1 из 1
| Картинка | Тип услуг | Цена | Действие |
|---|---|---|---|
 |
3500.00₽
|
||
 |
2500.00₽
|
||
 |
1500.00₽
|
