Чем продающий SMM отличается от неэффективного

SMM на пальцах

Эффективный SMM-щик приводит клиентов, готовых к покупке. Неэффективный гоняется за теми, кто не уверен, что готов покупать.

Изучаем SMM по комиксам (читай, «на пальцах»).

Все просто в этой сфере: продающий SMM привлекает клиентов, неэффективный за ними гоняется.

Посудите сами.

  • Нет ни одной социальной сети, где рассылка коммерческих предложений в личные сообщения не ограничивалась бы.
  • Почтовые рассылки читают далеко не все.
  • Программы для защиты от холодных звонков не устанавливает на телефоны только ленивый.

Да-да, не только в SMM назойливые методы рекламы уходят в прошлое.

Сейчас гораздо эффективнее продавать в сетях так, чтобы клиенты сами вас находили.

Рецепт успешного SMM

Есть всего лишь несколько ингредиентов рецепта эффективного SMM. Такого, что продает, а не сливает деньги.

  1. Достойные масштабы. Сколько вы можете разослать предложений в личные сообщения, не схлопотав бан? И сколько человек увидят ваше предложение, если вы выступите с ним в крупной группе или сообществе? Второй вариант явно цивилизованнее, и охвата больше.
  2. Входящие запросы. Не надо никаких исходящих звонков, сообщений и КП (коммерческих предложений). Находите рыбные места, где клиенты сами вас сосватают.
  3. Упаковка предложения. Картинка к этой статье все показала правильно: хотите, чтобы вас выбрали на рынке ваших услуг? Ваше предложение должно выглядеть, как принцесса, а не как Баба Яга в застиранном балахоне.

Вам может показаться, что эффективный SMM стоит дороже того, который подразумевает погоню за клиентами. Но это только иллюзия.

Если сравните по мелочам, а не затраты в целом, то выяснится, что и усилий, и денег на привлечение клиентов надо меньше, чем на попытки догнать тех, кому ваши услуги не требуются.

Иллюстрация: MakeBeliefsComix и Promoengine.ru

Я когда-то сплоховала: заводила клиентов в воронку продаж через бесплатный продукт

таргетолог Людмила Исковских

По наивности я когда-то пыталась заманивать клиентов бесплатными консультациями в пару проектов. Расхлебываю по сей день такое решение.

Сейчас, имея опыт анализа множества аналогичных воронок продаж, понимаю, что эта тактика по построению сбыта во многих случаях не срабатывает.

Или даже не так: срабатывает, но генерирует море ненужной деятельности и активности без какого-то результата.

Грущу при одном воспоминании о времени, когда сама наступала на эти грабли.

Давайте, без лирики, в цифрах?

Если первым шагом в воронке продаж стоит бесплатный вебинар или консультация, то процент продаж основного продукта будет ничтожным. И это при огромной активности команды, при большой занятости каждого сотрудника.

Речь идет о продаже не повторных консультаций или вебинаров за смешную цену, а именно основного дорогого продукта.

Поясню на примере цифр одного проекта.

Там была такая воронка.

  • Бесплатная консультация ➡️
  • ➡️Платная консультация по 800 рублей (в среднем). ➡️
  • ➡️Продажа абонентского тарифа 15-30 тысяч рублей в месяц (20 тысяч, в среднем).

До этапа платной консультации доходили 2-3% тех, кто получил бесплатную, попытки нанимать продающий персонал не помогали. Потому что услуга слишком сложная, менеджеры не хотели вникать. А поверхностное обсуждение проектов отталкивало клиентов. И примерно 3% покупали абонентский тариф.

То есть, что с отделом продаж, что без него, конверсии в продажи из бесплатных часовых консультаций составляли не более 3%.

Если средний час эксперта стоит 800 рублей, легко посчитать, что надо было провести сотню консультаций на 80 тысяч рублей, чтобы продать 3 проекта на 60 тысяч рублей в совокупности. Где прибыль? Проект хлопотный и убыточный.

Что удивительно, продажи с платных консультаций составляли не менее 10%. То есть эксперты, получив 80 тысяч рублей за короткие консультации, продавали услуг на 200 тысяч.

В таргетинге цены лидов на бесплатное и дешевое почти одинаковые

Цена оплаченного лида колебалась в районе 70-150 рублей, в среднем, она была около 100 рублей. Сами короткие консультации уже были рентабельными.

Что самое забавное: цена лида что на бесплатные, что на платные дешевые консультации оказалась одинаковой! Заявки мы получали через таргетированную рекламу.

Ну, и хлопоты, понятно, сравнимые. Что вы проводите сотню консультаций бесплатно, что платно, одинаково по усилиям. Но разница в доходе: от минус 80 тысяч до плюс 80 тысяч.

Клиента назвать не могу. Но ситуация наитипичнейшая. Не повторяйте этих ошибок. Не нужны бесплатные шаги в воронке. В большинстве случаев они лишние!

Что такое профицит: когда маркетингового бюджета слишком много

Как продвигаются крупные бренды.
Профицит бюджета на рекламу – это избыток денег на продвижение. Вы выполняете план, выстраиваете продажи на 2/3 бюджета, остальное остается на творческие эксперименты. / Фото: Eaters Collective / Unsplash

Когда была начинающим маркетологом, не могла понять: как работается, когда рекламного бюджета больше, чем удается истратить? Теперь мне сложно представить иной поворот.

В последние несколько лет я работаю на профиците маркетингового бюджета. И я создаю его себе сама!

Что такое профицит рекламного бюджета

Профицит бюджета предприятия – это ситуация, когда доходы превышают расходы. Простыми словами: излишек средств.

Профицит бюджета в маркетинге – это ситуация, когда план вы выполняете на 70-80% бюджета. А остальное остается неизрасходованной суммой. Одним из ключевых показателей эффективности при таком планировании рекламного бюджета является ROMI.

ROMI – это возврат средств на каждый вложенный в маркетинг рубль, если определить вкратце. Если вы удваиваете бюджет (то есть получаете продаж на сумму, которая вдвое превышает маркетинговые расходы), ваш ROMI равен 2.

Как это работает на практике

У меня бывают проекты, где план выполняется на 20% от запланированной суммы. Остальные деньги обычно клиенты разрешают тратить на всяческие эксперименты.

Если говорить о таргетированной рекламе, то выглядит это обычно так: тебе дают, допустим, 700 тысяч рублей на рекламу в месяц. И просят сгенерировать доход с ROMI=5. То есть план продаж – 3,5 миллиона рублей. Как только ты этот план начинаешь выполнять системно, а не случайно, ты можешь избыток бюджета тратить на все, что пожелаешь.

Стандартное определение системного перевыполнения плана в моем кругу бизнес-партнеров: квартальная отчетность. Как только я перевыполняю план за квартал, мне дают отмашку на то, чтобы излишки бюджета я тратили, как пожелаю.

что такое профицит бюджета
Как работают маркетологи, которым на все хватает бюджета? Расскажем в серии постов, не переключайтесь! / Фото: Annie Spratt / Unsplash

Появляется возможность снимать веб-сериалы при поддержке бренда и популяризировать их, устраивать парки аттракционов для маленьких покупателей в торговых сетях. Или хотя бы тестировать новые каналы, в которые пока многие слабо верят.

Ошибки планирования?

Если отклонение от выполнения плана большое, может, тут ошибка в прогнозировании? Ничуть! Планы по рынку сделаны правильно. Просто я ищу особо выгодные ниши, которые утраивают доход, где необычно высокий средний чек и т.п.

Я именно выжимаю больше денег, более высокие ROMI из рынка, где это сделать сложно.

Как именно? Это творческий процесс. Часто за счет нетривиальных настроек таргетинга, за счет косвенных интересов аудитории.

Как продавать своей целевой аудитории

Определение целевой аудитории
Photo by Alesia Kazantceva on Unsplash

Начало построения системы продаж – это определение круга потенциальных клиентов (целевой аудитории). После того, как все исследования проведены, пора переходить к общению с будущими покупателями.

1. Установление связи

Когда стало понятно, кто вам нужен, следующим шагом становится попытка связаться с этими людьми, чтобы дать им понять, кто вы, как можете решить их проблемы. И убедить их выделить вам немного с трудом заработанных денег.

Связь можно осуществлять многими способами.

  • Делать рассылки по электронной почте.
  • Публиковать сообщения в социальных сетях.
  • Звонить по телефону и предлагать услуги.

Любой вид связи требует продуманного сценария. У вас должен быть четкий план разговора, варианты ответов на частые и неприятные вопросы. Первое впечатление особенно важно для заключения сделки.

2. Презентация

Теперь, когда у вас есть внимание потенциального клиента, пришло время засучить рукава. Ведь вам предстоит главный разговор: придется убедить их, почему они должны выбрать именно вас.

Эта часть процесса продаж зависит от того, что конкретно вы продаете. Это может быть официальная презентация для товаров и услуг для корпораций. Или же веселый ролик, который продемонстрирует по шагам, как строится работа.

На этом этапе надо рассказать о преимуществах продукта, пояснить, как ваше решение поможет устранить проблемы клиента, решить его задачи. И показать ряд кейсов, которые уже воплощены в интересах предыдущих заказчиков.

Тут важно не ошибиться и не устраивать презентации перед людьми, которые проявляют праздное любопытство. Иначе ваша деятельность превратится в череду бесплатных консультаций, в просвещение людей по интересной, но не актуальной, им теме.

С чего начать выстраивание процесса продаж в компании

как отладить процесс продаж в фирме
Photo by Patrick Tomasso on Unsplash

Каждый менеджер хоть раз мечтал о счастливом стечении обстоятельств, при котором люди сами побегут вручать ему деньги. По правде говоря, такое почти ни с кем не случается.

Истина состоит в том, что продажи – это процесс, который постоянно меняется и эволюционирует. Кто помнит сейчас о рассылке факсов? И кто знает, как будут продаваться товары лет через пятьдесят?

Превращение потенциального покупателя в клиента похоже на попытку поразить движущуюся цель в ветреный день с завязанными глазами.

Не существует такой вещи, как отказоустойчивая техника продаж. Но есть методы, который существенно увеличивают шанс получить «да» в ответ на предложение.

Процесс продаж подразумевает серию одних и тех же шагов, которые надо повторять снова и снова. Они постепенно переводят потенциального заказчика в лояльного клиента.

Если ваш процесс продаж выстроен верно, вы уже стреляете не с завязанными глазами в надежде на авось. Вы работаете с использованием методов, которые хорошо показали себя в прошлом, которые стали контрольным списком успешных действий. И которые помогают вам заключать сделки изо дня в день.

С чего начать построение системы успешных продаж

Этапы удачной сделки можно воспроизвести, но не слепо. Последовательность шагов тоже имеет значение. Стоит учитывать также контекст и общую картину.

Представленная схема является скелетом, который вы должны наполнить собственным содержанием. Как и каждый бизнес-процесс в вашей компании, процесс продаж должен быть гибким, релевантным рынку и запросам клиентов.

1. Поиск аудитории

Первым шагом в продажах является поиск подходящих людей, на которых будет нацелена реклама или прямые контакты. Эта стадия похожа на раскопки на золотоносных рудниках. Вы – старатель, клиенты – драгоценные песчинки.

Цель этой стадии – создание базы данных сильных лидов, потенциальных клиентов, с которыми вы сможете систематически общаться, чтобы попытаться преобразовать их в клиентов.

В самом начале работ всех потенциальных покупателей можно будет разбить на два типа.

  1. Возможные клиенты. Это люди или компании, которым, вероятно, нужен ваш продукт, но которые никогда не слышали о вашей фирме.
  2. Перспективные потенциальные клиенты. Это персоны, которые подтвердили намерения что-то купить и проявили интерес к вашим продуктам.

С каждой из групп надо работать по-разному. Но это тема отдельной статьи.

2. Исследования

Собирая базы данных потенциальных и перспективных клиентов, вы можете провести дополнительные исследования, чтобы понять, каковы их потребности. Это поможет сделать предложение с учетом индивидуальных особенностей, когда придет время начать контактировать с ними.

Изучите блоги компании, посмотрите, о чем говорят их сотрудники.

  • Есть ли у вас общие интересы, которые помогут установить контакт?
  • По поводу чего они жалуются?
  • Говорили ли они публично о проблемах, которые ваш продукт способен устранить?

Эти знания не будут лишними. Они помогут перевести контакт от жесткого «нет» к оптимистичному «возможно».

Изучая блоги, можно также понять, какие типовые ошибки допускают конкуренты. И как ваш товар или услуга помогут их избежать.

Помните, что исследование не является однократной задачей. Надо будет проводить их время от времени, чтобы все точнее отличать перспективных клиентов от тех, кто просто интересуется.

По мере наращивания связей станут появляться люди, которые сами, может, и не купят, но будут рекомендовать вас тем, кому актуальны ваши услуги.

×

Powered by WhatsApp Chat

×