Я когда-то сплоховала: заводила клиентов в воронку продаж через бесплатный продукт

Время на прочтение: 2 минут(ы)

По наивности я когда-то пыталась заманивать клиентов бесплатными консультациями в пару проектов. Расхлебываю по сей день такое решение.

Сейчас, имея опыт анализа множества аналогичных воронок продаж, понимаю, что эта тактика по построению сбыта во многих случаях не срабатывает.

Или даже не так: срабатывает, но генерирует море ненужной деятельности и активности без какого-то результата.

Грущу при одном воспоминании о времени, когда сама наступала на эти грабли.

Давайте, без лирики, в цифрах?

Если первым шагом в воронке продаж стоит бесплатный вебинар или консультация, то процент продаж основного продукта будет ничтожным. И это при огромной активности команды, при большой занятости каждого сотрудника.

Речь идет о продаже не повторных консультаций или вебинаров за смешную цену, а именно основного дорогого продукта.

Поясню на примере цифр одного проекта.

Там была такая воронка.

  • Бесплатная консультация ➡️
  • ➡️Платная консультация по 800 рублей (в среднем). ➡️
  • ➡️Продажа абонентского тарифа 15-30 тысяч рублей в месяц (20 тысяч, в среднем).

До этапа платной консультации доходили 2-3% тех, кто получил бесплатную, попытки нанимать продающий персонал не помогали. Потому что услуга слишком сложная, менеджеры не хотели вникать. А поверхностное обсуждение проектов отталкивало клиентов. И примерно 3% покупали абонентский тариф.

То есть, что с отделом продаж, что без него, конверсии в продажи из бесплатных часовых консультаций составляли не более 3%.

Если средний час эксперта стоит 800 рублей, легко посчитать, что надо было провести сотню консультаций на 80 тысяч рублей, чтобы продать 3 проекта на 60 тысяч рублей. Где прибыль? Проект хлопотный и убыточный.

Что удивительно, продажи с платных консультаций составляли не менее 10%. То есть эксперты, получив 80 тысяч рублей за короткие консультации, продавали услуг на 200 тысяч.

В таргетинге цены лидов на бесплатное и дешевое почти одинаковые

Цена оплаченного лида колебалась в районе 70-150 рублей, в среднем, она была около 100 рублей. Сами короткие консультации уже были рентабельными.

Что самое забавное: цена лида что на бесплатные, что на платные дешевые консультации оказалась одинаковой! Заявки мы получали через таргетированную рекламу в Фейсбуке и Инстаграме.

Ну, и хлопоты, понятно, что сравнимые. Что вы проводите сотню консультаций бесплатно, что платно, одинаково по усилиям. Но разница в доходе: от минус 80 тысяч до плюс 80 тысяч.

Клиента назвать не могу. Но ситуация наитипичнейшая. Не повторяйте этих ошибок. Не нужны бесплатные шаги в воронке. В большинстве случаев они лишние!

Поделиться или сохранить себе в блог

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *