Что такое профицит: когда маркетингового бюджета слишком много

Как продвигаются крупные бренды.
Профицит бюджета на рекламу – это избыток денег на продвижение. Вы выполняете план, выстраиваете продажи на 2/3 бюджета, остальное остается на творческие эксперименты. / Фото: Eaters Collective / Unsplash

Когда была начинающим маркетологом, не могла понять: как работается, когда рекламного бюджета больше, чем удается истратить? Теперь мне сложно представить иной поворот.

В последние несколько лет я работаю на профиците маркетингового бюджета. И я создаю его себе сама!

Что такое профицит рекламного бюджета

Профицит бюджета предприятия – это ситуация, когда доходы превышают расходы. Простыми словами: излишек средств.

Профицит бюджета в маркетинге – это ситуация, когда план вы выполняете на 70-80% бюджета. А остальное остается неизрасходованной суммой. Одним из ключевых показателей эффективности при таком планировании рекламного бюджета является ROMI.

ROMI – это возврат средств на каждый вложенный в маркетинг рубль, если определить вкратце. Если вы удваиваете бюджет (то есть получаете продаж на сумму, которая вдвое превышает маркетинговые расходы), ваш ROMI равен 2.

Как это работает на практике

У меня бывают проекты, где план выполняется на 20% от запланированной суммы. Остальные деньги обычно клиенты разрешают тратить на всяческие эксперименты.

Если говорить о таргетированной рекламе в «Фейсбуке» и «Инстаграме», то выглядит это обычно так: тебе дают, допустим, 700 тысяч рублей на рекламу в месяц. И просят сгенерировать доход с ROMI=5. То есть план продаж – 3,5 миллиона рублей. Как только ты этот план начинаешь выполнять системно, а не случайно, ты можешь избыток бюджета тратить на все, что пожелаешь.

Стандартное определение системного перевыполнения плана в моем кругу бизнес-партнеров: квартальная отчетность. Как только я перевыполняю план за квартал, мне дают отмашку на то, чтобы излишки бюджета я тратили, как пожелаю.

что такое профицит бюджета
Как работают маркетологи, которым на все хватает бюджета? Расскажем в серии постов, не переключайтесь! / Фото: Annie Spratt / Unsplash

Появляется возможность снимать веб-сериалы при поддержке бренда и популяризировать их, устраивать парки аттракционов для маленьких покупателей в торговых сетях. Или хотя бы тестировать новые каналы, в которые пока многие слабо верят.

Ошибки планирования?

Если отклонение от выполнения плана большое, может, тут ошибка в прогнозировании? Ничуть! Планы по рынку сделаны правильно. Просто я ищу особо выгодные ниши, которые утраивают доход, где необычно высокий средний чек и т.п.

Я именно выжимаю больше денег, более высокие ROMI из рынка, где это сделать сложно.

Как именно? Это творческий процесс. Часто за счет нетривиальных настроек таргетинга, за счет косвенных интересов аудитории. Об этом расскажу в других постах (лимит знаков для «Инстаграма» закончился).

Как продавать своей целевой аудитории

Определение целевой аудитории
Photo by Alesia Kazantceva on Unsplash

Начало построения системы продаж – это определение круга потенциальных клиентов (целевой аудитории). После того, как все исследования проведены, пора переходить к общению с будущими покупателями.

1. Установление связи

Когда стало понятно, кто вам нужен, следующим шагом становится попытка связаться с этими людьми, чтобы дать им понять, кто вы, как можете решить их проблемы. И убедить их выделить вам немного с трудом заработанных денег.

Связь можно осуществлять многими способами.

  • Делать рассылки по электронной почте.
  • Публиковать сообщения в социальных сетях.
  • Звонить по телефону и предлагать услуги.

Любой вид связи требует продуманного сценария. У вас должен быть четкий план разговора, варианты ответов на частые и неприятные вопросы. Первое впечатление особенно важно для заключения сделки.

2. Презентация

Теперь, когда у вас есть внимание потенциального клиента, пришло время засучить рукава. Ведь вам предстоит главный разговор: придется убедить их, почему они должны выбрать именно вас.

Эта часть процесса продаж зависит от того, что конкретно вы продаете. Это может быть официальная презентация для товаров и услуг для корпораций. Или же веселый ролик, который продемонстрирует по шагам, как строится работа.

На этом этапе надо рассказать о преимуществах продукта, пояснить, как ваше решение поможет устранить проблемы клиента, решить его задачи. И показать ряд кейсов, которые уже воплощены в интересах предыдущих заказчиков.

Тут важно не ошибиться и не устраивать презентации перед людьми, которые проявляют праздное любопытство. Иначе ваша деятельность превратится в череду бесплатных консультаций, в просвещение людей по интересной, но не актуальной, им теме.

С чего начать выстраивание процесса продаж в компании

как отладить процесс продаж в фирме
Photo by Patrick Tomasso on Unsplash

Каждый менеджер хоть раз мечтал о счастливом стечении обстоятельств, при котором люди сами побегут вручать ему деньги. По правде говоря, такое почти ни с кем не случается.

Истина состоит в том, что продажи – это процесс, который постоянно меняется и эволюционирует. Кто помнит сейчас о рассылке факсов? И кто знает, как будут продаваться товары лет через пятьдесят?

Превращение потенциального покупателя в клиента похоже на попытку поразить движущуюся цель в ветреный день с завязанными глазами.

Не существует такой вещи, как отказоустойчивая техника продаж. Но есть методы, который существенно увеличивают шанс получить «да» в ответ на предложение.

Процесс продаж подразумевает серию одних и тех же шагов, которые надо повторять снова и снова. Они постепенно переводят потенциального заказчика в лояльного клиента.

Если ваш процесс продаж выстроен верно, вы уже стреляете не с завязанными глазами в надежде на авось. Вы работаете с использованием методов, которые хорошо показали себя в прошлом, которые стали контрольным списком успешных действий. И которые помогают вам заключать сделки изо дня в день.

С чего начать построение системы успешных продаж

Этапы удачной сделки можно воспроизвести, но не слепо. Последовательность шагов тоже имеет значение. Стоит учитывать также контекст и общую картину.

Представленная схема является скелетом, который вы должны наполнить собственным содержанием. Как и каждый бизнес-процесс в вашей компании, процесс продаж должен быть гибким, релевантным рынку и запросам клиентов.

1. Поиск аудитории

Первым шагом в продажах является поиск подходящих людей, на которых будет нацелена реклама или прямые контакты. Эта стадия похожа на раскопки на золотоносных рудниках. Вы – старатель, клиенты – драгоценные песчинки.

Цель этой стадии – создание базы данных сильных лидов, потенциальных клиентов, с которыми вы сможете систематически общаться, чтобы попытаться преобразовать их в клиентов.

В самом начале работ всех потенциальных покупателей можно будет разбить на два типа.

  1. Возможные клиенты. Это люди или компании, которым, вероятно, нужен ваш продукт, но которые никогда не слышали о вашей фирме.
  2. Перспективные потенциальные клиенты. Это персоны, которые подтвердили намерения что-то купить и проявили интерес к вашим продуктам.

С каждой из групп надо работать по-разному. Но это тема отдельной статьи.

2. Исследования

Собирая базы данных потенциальных и перспективных клиентов, вы можете провести дополнительные исследования, чтобы понять, каковы их потребности. Это поможет сделать предложение с учетом индивидуальных особенностей, когда придет время начать контактировать с ними.

Изучите блоги компании, посмотрите, о чем говорят их сотрудники.

  • Есть ли у вас общие интересы, которые помогут установить контакт?
  • По поводу чего они жалуются?
  • Говорили ли они публично о проблемах, которые ваш продукт способен устранить?

Эти знания не будут лишними. Они помогут перевести контакт от жесткого «нет» к оптимистичному «возможно».

Изучая блоги, можно также понять, какие типовые ошибки допускают конкуренты. И как ваш товар или услуга помогут их избежать.

Помните, что исследование не является однократной задачей. Надо будет проводить их время от времени, чтобы все точнее отличать перспективных клиентов от тех, кто просто интересуется.

По мере наращивания связей станут появляться люди, которые сами, может, и не купят, но будут рекомендовать вас тем, кому актуальны ваши услуги.

Обоснование цены: как малому бизнесу отказаться от демпинга

обосновывать покупателям цену на свою продукцию
Photo by Austin Distel on Unsplash

Очень часто малый бизнес и частные предприниматели оказываются в ситуации, когда вынуждены обосновывать покупателям цену на свою продукцию. А еще те на них давят, чтобы получить скидки или особые предложения.

Прежде чем решитесь поделиться с кем-то частью прибыли, попробуйте улучшить навыки продавца. Обосновывать цены не так сложно, как кажется. Есть несколько работающих приемов для этого.

Создание ценовой политики

Намного проще становится обосновывать цены, если есть какая-то стратегия их образования. Проявите вдумчивость и осмотрительность в назначении стоимости товара. Вам надо понимать, сколько прибыли вы хотите получить, каковы ваши издержки, сколько рынок готов платить за ваши товары и услуги.

Подчеркивание ценности добавленной стоимости

Поговорите с клиентом о выгодах, которые он получит, если выберет ваш продукт, объясните, почему он должен предпочесть вас конкурентам. Например, покупатели, которые ищут самые низкие цены, должны узнать о том, что вдобавок к вашей наценке они получат. Это может быть долее долгий срок службы или повышенная производительность (если продаете устройства, технику). Расскажите о списке преимуществ от работы с вами.

Ищите болевые точки клиента

Разговоры о ценах уходят на второй план, когда речь идет о проблемах покупателя. Может, ему нужен более защищенный от вирусов компьютер? Или машина, которая потребляет минимум бензина? Поймите, что конкретно он хочет решить при помощи новой покупки.

Помните об отличии от конкурентов

В разговорах с потенциальными покупателями сравнения с конкурентами неизбежны. Часто клиенты интересуются, можете ли вы предложить тот же продукт по цене ниже, чем в других компаниях.

Есть несколько методов парировать такие запросы.

  • Знайте своего клиента, его опасения и причины недоверия. И объясните, почему ваш продукт не создаст их тех проблем, которых они боятся. Может, вы доставляете товар вовремя и без опозданий? Или легко соглашаетесь на замену, если не подошел размер?
  • Поговорите о своих сильных сторонах. Это могут быть отзывы довольных клиентов, объективные характеристики товара.

Желательно, чтобы отличия от конкурентов было легко оцифровать, то есть перевести в конкретные цифры экономии или выгоды, которую получит покупатель.

Не соглашайтесь запросто на скидки

Скидки надо заслужить: это ключевой принцип ценообразования. И малый бизнес исключением не является.

Скидки малознакомым клиентам чаще отталкивают, чем привлекают. Если решаетесь, что какой-то покупатель вам особенно дорог, что вы готовы отказаться от части прибыли ради него, вы должны еще убедить его в том, что качество работ не пострадает. Низкая цена порой вызывает недоверие.

Скидки также не должны автоматически предлагаться всем, кого вы не смогли убедить в ценности товара или услуги. Клиенты, которые выбирают только по цене, редко бывают лояльными. Стоит вашим конкурентам сделать акцию или распродажу, как они немедленно перетекут к ним. Порой проще сосредоточиться на других клиентах, чем заключать невыгодную сделку.

Сохраняйте хладнокровие

Иногда торги выматывают и выводят из себя. Если клиент пытается выторговать скидку во что бы то ни стало, примите это, как вызов, тест или испытание. Для человеческой натуры нормально искать лучшую сделку по цене и качеству. В дружеском ключе, не теряя профессионального подхода, объясните, чем ваше предложение лучше аналогичных вариантов. Такая стратегия вполне работает даже со сложными клиентами.

Умение торговаться для малого бизнеса критично, ведь если его нет, то можно долго топтаться на месте и не иметь денег на развитие, если постоянно идти на поводу у рынка и капризных клиентов. Освоить его не так сложно, как кажется. Если не помогли описанные выше приемы, вы можете продолжить самообучение, чтобы нащупать те методики, которые сработают для вас.

Как «лайки» в социальных сетях помогают продажам

Зачем покупать лайки в Фейсбуке и Инстаграме
Изображение asaffo с сайта Pixabay

«Мне не нужны «лайки», мне нужны продажи», – типичная фраза заказчиков в адрес таргетологов. И она, увы, является заблуждением.

Во многих случаях без «лайков» продаж не будет. Но и покупать только отметки «нравится» нет смысла. А как надо поступать?

Для начала понять, как конкретно «лайки» способствуют продажам.

1. Автоматический прогрев аудитории

Маркетологи говорят, что покупки совершаются после третьего просмотра рекламы. А иногда после 27-го. (Тут показания разнятся, потому что речь идет о разных отраслях).

«Лайк» – это запротоколированный интерес пользователя к конкретной товарной сфере. Если человек поставил его вашему посту, сеть понимает, что ему есть смысл показывать рекламу второй, третий и 27-й раз.

Если вы будете показывать только рекламные посты, много «лайков» не получите. Поэтому нужны развлекательные и полезные сообщения, которые люди будут охотнее отмечать, как понравившиеся.

Показав их 3-30 раз одному пользователю, «Инстаграм» или «Фейсбук» демонстрирует уже непосредственное ваше коммерческое предложение. И тогда конверсии вашего трафика становятся намного выше, чем в случае «рекламы в лоб».

2. Результаты выдачи

На западе появилось целое направление: оптимизация страниц для выдачи в поисковых запросов социальных сетях. По специфическим тегам или запросам («салон красоты», «керамика ручной работы», «юрист для самозанятых», «шарики на день рождение») выше выдаются те посты, где больше «лайков» и комментариев.

3. Сигнал роботу для присвоения рейтинга странице (пейдж-ранка)

Если у вас 2000 подписчиков на странице, а «лайков» на пост менее 2-5% (менее 40-100 штук), робот «думает», что ваш блог не интересен публике, что среди подписчиков преобладают боты (точнее, ботов он «видит» всех до одного).

В общем, не так важно, что робот «думает» или «видит». Если «лайков» меньше определенного процента от числа подписчиков, ваши новые посты никто почти не посмотрит. Сеть не станет показывать их в ленте.

Механика «продажи из постов» в продвижении в социальных сетях во многих сферах работает даже лучше, чем механика «выводить трафик на сайт». Так что… Не попробовав ее, вы не узнаете, может ли она снизить вам стоимость заявки.

Технология самостоятельного обучения коммуникативным навыкам

тренингов коммуникативной компетентности
Photo by Samuel Pereira on Unsplash

Существует огромное множество тренингов коммуникативной компетентности. Но многие навыки общения можно выработать самостоятельно. Для этого нужно придерживаться некоторых правил.

1. Управление эмоциями

Большинству людей трудно сдерживать свои эмоции, управлять ими. Но делать это необходимо.

Чувства и ощущения могут быть подсказками по ситуации, но очень часто они оказываются врагами.

Это случается, когда они заставляют человека мыслить стереотипно и отказаться от анализа ситуации. В этом случае в ход идут эпитеты и определения, которые описывают мифические социальные группы, а не конкретного человека, с которым идет общение.

2. Настрой на проблематизацию

Этот навык крайне важен для делового общения. Суть его заключается в том, чтобы точно сформулировать проблему, которую нельзя решить в одиночку. И которая требует заключения сделки в интересах всех участников процесса.

3. Установка на проектирование

В деловом общении очень важно мыслить, как управляющий проектами. А это подразумевает сознательное желание предлагать различные варианты решения проблемы заказчика.

4. Использование версий, а не догм

Вместо приклеивания ярлыков лучше использовать гипотезы или версии. Так вы даете собеседнику проявить себя и выбрать тот вариант описания ситуации, который ему кажется более подходящим.

5. Стремление выстраивать диалог с партнером

Если каждого собеседника вы видите партнером, а не конкурентом или соперником, вы сможете выстроить с ним диалог. В этой ситуации можно дойти до сути, добраться до самых значимых вопросов.

Эти пять навыков – отправная точка для тех, кто мечтает самостоятельно улучшить качество общения. При желании можно найти множество других методов: тренинги, вебинары, практикум с друзьями или коллегами.

Как в малом бизнесе выжимать максимум из рекламного бюджета

Крошечные фирмы как продвигать
Photo by Vlad Tchompalov on Unsplash

Крошечные фирмы имеют огромное влияние на экономику страны. Их владельцы не занимают, а создают рабочие места, платят налоги, решают важные жизненные проблемы своих клиентов.

Их развитие похоже на гонку за выживание. Приходится сражаться за каждого клиента, завоевывать доверие, обходить в этой гонке более крупные и прославленные фирмы. В такой ситуации важно уметь выжимать из рекламного бюджета максимум эффективности.

Во всем мире развивается финансовый кризис. Даже европейские и американские рекламодатели в 2018 и 2019 году нещадно урезали бюджеты. В России и странах СНГ наблюдается та же тенденция.

В общем, крупные корпорации затягивают пояса. Мелкому бизнесу тоже приходится несладко. Вот почему важно продумать все затраты на маркетинг, чтобы получить максимум возврата средств на каждый вложенный рубль. Как в этой ситуации достучаться до потребителей и выделиться среди конкурентов?

Есть четыре метода повышения эффективности рекламы и маркетинговых усилий.

1. Работайте с узкими нишами

Большие фирмы могут позволить себе распылять бюджет, окучивая все возможные ниши. Мелким предприятиям лучше сосредоточиться на чем-то одном. Нужны большие бюджеты, чтобы достичь несколько сегментов рынка одновременно. Причем крупный бизнес часто не адаптирует рекламные послания к конкретной нише.

Малый бизнес должен действовать иначе. Крайне важно найти узкую целевую группу и работать только с ней. Вам следует точно знать, кому вы хотите продавать продукт, как достичь этих потребителей.

Задайте себе ряд вопросов.

  • Каков портрет идеального потребителя?
  • Почему ему могут быть нужны ваши товары или услуги?
  • Почему ваше предложение для него интереснее, чем у конкурентов?

Хорошим примером является марка энергетических напитков Red Bull. Сейчас она стала очень популярной в мире. А начиналось все с крошечного цеха. Маркетологи решили сделать ставку на мужчин в возрасте от 18 до 34 лет, им нужны были потребители с активным образом жизни. Результат шикарный: в год продается по 6 миллиардов баночек с этим напитком.

Так и в вашей нише есть четкий портрет потребителя, который готов отозваться быстрее остальных на ваше предложение. Надо лишь найти его и обозначить.

Малые предприятия, которые закрываются на старте, обычно совершают грубейшую ошибку. Они пытаются предлагать товар всем подряд. Не стоит этого делать, тогда шанс закрепиться на рынке будет не призрачным, а вполне реальным.

2. Участвуйте в выставках и ярмарках

Выставки и распродажи – отличный способ пообщаться с потребителями без грандиозных затрат. Главное, надо выбирать мероприятия, где поток посетителей большой. И где точно есть ваша публика.

Стенд должен привлекать внимание потребителей, за которое борются несколько предприятий. Дизайн может быть простым, но запоминающимся. Готовых к покупке прохожих он должен привлечь к себе. А среди тех, кто пока не созрел, повысить узнаваемость бренда.

3. Найдите уникальные точки продаж

Правильный выбор точки продаж – полдела в организации малого бизнеса. Иногда этого достаточно для того, чтобы сделать хорошие обороты с нуля.

К примеру, есть предприятия, которые занимаются установкой и обслуживанием банкоматов. В проходном месте им приходится загружать пару миллионов рублей в сутки. В местах с плохой проходимостью достаточно полумиллиона на неделю. Понятно, что во втором случае заработок намного ниже.

Опытные бизнесмены видят точки незакрытого спроса. И именно в них открывают свои лотки, ставят автоматы или прилавки.

4. Индивидуальное обслуживание

С персонализированным обслуживанием в России беда. Клиенты оставляют телефон и ждут, когда им позвонят, неделями. Они заполняют заявки на услуги и не всегда получают ответ.

Крупным компаниям сложнее помнить о предпочтениях конкретного клиента. А мелкому бизнесу это делать надо. Потребители ценят это, они готовы приходить снова и снова в магазин, где продавцы помнят об их особенностях.

Мудрая работа с рынком выносит за скобки величину бюджета. Если она у компании есть, не столь важно, сколько денег уходит на рекламу.

Как вовлечь гостей заведения в маркетинговые программы сети Wi-Fi

как окупить интернет в кафе
Photo by Max Frajer on Unsplash

Владельцы кафе и гостиниц увлечены идеей по созданию сети лояльных пользователей из групп посетителей, зарегистрировавшихся в сети Wi-Fi. Если все сделать правильно, выгода будет огромная.

Бесплатный беспроводной интернет не просто окупится. Он поможет повысить лояльность, увеличить средний чек и мотивировать на повторные покупки.

Как организовать процесс

Есть несколько ключевых факторов, влияющих на эффективность маркетинговой платформы на базе бесплатного Wi-Fi-подключения. Просто собирать контактные данные клиентов – не выход.

1. Персонал

Нужно будет обучить персонал правильно мотивировать посетителей на то, чтобы поделиться информацией, принять участие в опросе или акции отеля, ресторана.

Эксперты рекомендуют придумать увлекательное путешествие, что-то вроде квеста. Проходя уровни, клиенты смогут получать все больше бонусов и привилегий.

Даже если просто официант просит поделиться мнением или порекомендовать ресторан друзьям, кто-то это обязательно сделает. Такая реклама посредством рекомендаций работает неплохо.

2. Цели бизнеса

Важно прописать цели и сценарий по их достижению.

  • Что вы хотите знать о посетителях?
  • Какой вид активности желаете стимулировать?
  • Вам хочется заполнить пустые столы в середине дня? Или собрать публику на концерт, когда вход платный?
  • Намерены проинформировать об особом продукте?

Лояльность – один вид целей. Перекрестные продажи между брендами – другой тип.

3. Поставщик решений

Глупо было бы планировать масштабные акции при наличии слабой инфраструктуры. И провайдер, который предоставляет доступ в интернет, и платформа, где ведется регистрация и учет клиентов, должны быть мощными. Все необходимые инструменты для опросов или создания групп лояльности обязаны присутствовать.

4. Сценарий вовлечения

Для посетителей должен быть разработан простой и увлекательный сценарий. Например, за каждое пятое посещение вы даете гостю бокал пива, за каждое десяток – кувшин. А за каждое пятидесятое – бочонок.

Разумеется, приз должен быть таким, который им нравится. В детском кафе-мороженое это могут быть дополнительные шарики в подарок или сладкие топинги.

Автоматизация учета

Чем более крупным является ресторан, тем важнее заранее продумать автоматизацию учета посетителей. Особенно нужно это для сетей кафе.

Полученные данные от пользователей Wi-Fi-подключения можно передавать в CRM-системы в режиме реального времени. А там уже получится создавать персонализированные рекламные кампании, которые позволят удерживать старых клиентов и привлекать новых.

Безопасность данных

Любая работа с персональными данными подразумевает повышенные требования к соблюдению правил безопасности. Если уж собирать и обрабатывать данные о клиентах, то надо защитить их от взлома и утечек.

Если нарушаются основы кибербезопасности, под сомнение становится конфиденциальность пребывания в отеле или ресторане гостей. И это вредит репутации бренда. Поэтому экономить на защите данных в этой ситуации не рекомендуется.

Партнерские программы

Фирмы, которые внедряют маркетинговые платформы для управления базой клиентов отеля или ресторана, охотно делятся наблюдениями о том, кто и как хочет там рекламироваться. Поставщики косметики, мыла, текстиля хотели бы присоединиться к программам лояльности отелей. Производители пива и других напитков желают проводить акции в сетях баров и ресторанов.

Использование регистрационных данных пользователей сети Wi-Fi дает возможность владельцам заведений предлагать партнерам выгодные условия сотрудничества. Это еще один способ заработать и повысить лояльность клиентов.

За что берут деньги таргетологи и директологи

услуги настройки таргетированной и контекстной рекламы
За что платят таргетологам и директологам / © Photo by Martin Reisch on Unsplash

Огромный поток заявок идет от малого бизнеса на услуги настройки таргетированной и контекстной рекламы. Но в большинстве случаев слышится возмущение: «Дорого».

Что сложного в настройке таргетинга или контекста

Типичное недоумение выражается так:

– Что сложного в том, чтобы слепить лендинг и кинуть на него трафик из «Яндекс.Директа», «Гугл.Эдвордс», «Инстаграма» или «Фейсбука».

Попробуем процитировать наш ответ на подобный вопрос в сообществе «WEBSARAFAN: клуб для предпринимателей» в сети «Фейсбук».

– Ничего трудного нет в том, чтобы просто взять и настроить, – пишет Людмила Исковских. – В 99% будет слив бюджета. Сложно – делать и переделывать лендинги, тестировать объявления десяточками и отключать вовремя те, что не дают конверсии или дорого ведут трафик. На запуске (что «Директа», что «Эдвордса», что рекламы в «Фейсбуке») приходится вносить изменения и переделывать кампании каждые 3 часа. Одна переделка у очень опытного таргетолога, который не ищет кнопки и все делает на автомате и с закрытыми глазами, занимает 30-60 минут, если нет проблем. Пара часов требуется, если море проблем (например, половину вашего самописного контента робот пессимизирует за орфографические ошибки или некачественные картинки). Итого, один проход в рабочее время одного канала – от часа. Таких проходов по 1 клиенту в 1 канале на запуске надо делать 4-5 в сутки. Считайте сами.

Во время первичного запуска кампаний, если это не просто «включить и забыть», действительно, тратится по 4-5 часов на одного клиента. Это время невозможно сократить или уменьшить. Оно уходит на создание пулов объявлений, подбор картинок, быстрое отключение всех анонсов, что не работают, замена их новыми.

Как проводится оптимизация кампаний

Нормальным считается, что в кампании срабатывает всего 2-5% объявлений, остальные публика не принимает. То есть нужно сделать сотню анонсов, чтобы пять из них стали вести вам трафик и давать конверсии в заявки по приемлемой цене.

– Поэтому те, кто работает на потоке (есть готовый поток клиентов, например, в агентстве), просят менеджеров правильно планировать запуск, – добавляет эксперт. – Даже если не спать 1-3 числа в начале месяца, больше 5 клиентов одновременно у меня, например, запускать не получается. А хорошо бы не более двух. Ну, а далее посчитайте, захочу ли я тратить по 5 часов на вашу кампанию, чтобы она стала из обычного слива рентабельной, за так? Сами попробуйте оптимизировать. Возьмите учебную задачку, простейшую: запустить кампанию, снизить в течение 2 суток цену на трафик в 5 раз, одновременно повышая конверсии в 4 раза. Получится? Думаю, через 10 тысяч часов практики начнет получаться. Вот и ответ, сначала учишься в университете много лет, потом нарабатываешь тысячи часов практики, потом оптимизируешь с закрытыми глазами, и, наконец, получается делать это, тратя не более 4-5 часов в сутки на одного клиента.

У новичков первые прорывы в поиске дешевого и рентабельного трафика случаются через несколько полных дней работы. (Если это получается вообще).

А многие таргетологи вообще не занимаются оптимизацией, не торгуются с роботом сетей. В этом случае в большинстве сфер окупить рекламу не получится. Разве что спасти положение может сильный отдел продаж. Но те, у кого он есть, настроить рекламу за 20% от рыночной цены не просят. У них просто имеются на это необходимые средства.

Как конвертировать подписчиков блога в продажи

продажи подписчикам в блоге
Вы можете собрать в свой блог толпу, но продажи от этого не улучшатся (Photo by Aditya Chinchure on Unsplash).

Зачем в блоге «Инстаграма» или «Фейсбуке» нужны подписчики? На продажи они не всегда влияют.

Даже если вам удалось собрать только представителей своей целевой аудитории, они не будут смотреть ваш четвертый пост, если первые три их не увлекут и не зацепят. После того, как человек подписался на ваш блог, вы не получаете его внимание навеки. Вы получаете кредит доверия на три поста.

Если они ему не понравились, он уходит в пассивные слушатели. Он сможет снова увидеть ваши сообщения лишь изредка. Или в том случае, когда кто-то из его друзей среагирует на них.

Подписчики и продажи

Чтобы продавать что-то своим подписчикам, вы должны быть у них на виду. Это возможно сделать двумя способами.

  1. Публиковать нечто интересное, что подбодрит их регулярно вас читать и комментировать.
  2. Крутить платную рекламу на подписчиков и тех, кто реагирует на ваши посты, но не подписывается.

Вот почему многие рентабельные, успешно продающие блоги в «Инстаграме» и «Фейсбуке» имеют небольшое число подписчиков: 200, 500, 1300 человек. А те, где есть по полмиллиона читателей, ничего не продают.

Зачем в блоге «Инстаграма» или «Фейсбуке» нужны подписчики
Вы можете сделать клуб по интересам на 50 персон, и продажи будут идти на потоке (Photo by Mike Erskine on Unsplash).

Три последних ничего не продающих блога, которые давали нам на аудит, имели следующее число подписчиков.

  • 245 тысяч (тема – путешествия).
  • 215 тысяч (тема – онлайн-семинары).
  • 174 тысячи (тема – детские товары).

Не все подписчики там оказываются реальными, некоторые – накрученные боты. Но даже те, что есть, не реагируют.

По нашим наблюдениям, если вы сумели получить трафик по цене дешевле 10 (или даже 5) рублей, причем на строго целевых аудиториях, реклама будет рентабельной во многих сферах. Экспериментируйте с креативами, ищите самые дешевые группы объявлений, с ними работайте. (При условии, что они дают конверсии в продажи).

Как продавать в социальных сетях без набора подписчиков

Есть несколько вариантов сделать рекламу в «Фейсбуке» и «Инстаграме» рентабельной без набора подписчиков.

  1. Трафик на ваш сайт.
  2. Получение лидов в самой сети.
  3. Получение сообщений в мессенджеры.
  4. Сбор лидов в программы для рассылок электронных писем (Unisender, MailChimp).

Дешевле всего конвертирует трафик из этих сетей собственный сайт. Остальные варианты ведут к удорожанию средней цены лида, зато не требуют вложения средств и сил в создание сайта.