С чего начать выстраивание процесса продаж в компании

Время на прочтение: 2 минут(ы)
как отладить процесс продаж в фирме
Photo by Patrick Tomasso on Unsplash

Каждый менеджер хоть раз мечтал о счастливом стечении обстоятельств, при котором люди сами побегут вручать ему деньги. По правде говоря, такое почти ни с кем не случается.

Истина состоит в том, что продажи – это процесс, который постоянно меняется и эволюционирует. Кто помнит сейчас о рассылке факсов? И кто знает, как будут продаваться товары лет через пятьдесят?

Превращение потенциального покупателя в клиента похоже на попытку поразить движущуюся цель в ветреный день с завязанными глазами.

Не существует такой вещи, как отказоустойчивая техника продаж. Но есть методы, который существенно увеличивают шанс получить «да» в ответ на предложение.

Процесс продаж подразумевает серию одних и тех же шагов, которые надо повторять снова и снова. Они постепенно переводят потенциального заказчика в лояльного клиента.

Если ваш процесс продаж выстроен верно, вы уже стреляете не с завязанными глазами в надежде на авось. Вы работаете с использованием методов, которые хорошо показали себя в прошлом, которые стали контрольным списком успешных действий. И которые помогают вам заключать сделки изо дня в день.

С чего начать построение системы успешных продаж

Этапы удачной сделки можно воспроизвести, но не слепо. Последовательность шагов тоже имеет значение. Стоит учитывать также контекст и общую картину.

Представленная схема является скелетом, который вы должны наполнить собственным содержанием. Как и каждый бизнес-процесс в вашей компании, процесс продаж должен быть гибким, релевантным рынку и запросам клиентов.

1. Поиск аудитории

Первым шагом в продажах является поиск подходящих людей, на которых будет нацелена реклама или прямые контакты. Эта стадия похожа на раскопки на золотоносных рудниках. Вы – старатель, клиенты – драгоценные песчинки.

Цель этой стадии – создание базы данных сильных лидов, потенциальных клиентов, с которыми вы сможете систематически общаться, чтобы попытаться преобразовать их в клиентов.

В самом начале работ всех потенциальных покупателей можно будет разбить на два типа.

  1. Возможные клиенты. Это люди или компании, которым, вероятно, нужен ваш продукт, но которые никогда не слышали о вашей фирме.
  2. Перспективные потенциальные клиенты. Это персоны, которые подтвердили намерения что-то купить и проявили интерес к вашим продуктам.

С каждой из групп надо работать по-разному. Но это тема отдельной статьи.

2. Исследования

Собирая базы данных потенциальных и перспективных клиентов, вы можете провести дополнительные исследования, чтобы понять, каковы их потребности. Это поможет сделать предложение с учетом индивидуальных особенностей, когда придет время начать контактировать с ними.

Изучите блоги компании, посмотрите, о чем говорят их сотрудники.

  • Есть ли у вас общие интересы, которые помогут установить контакт?
  • По поводу чего они жалуются?
  • Говорили ли они публично о проблемах, которые ваш продукт способен устранить?

Эти знания не будут лишними. Они помогут перевести контакт от жесткого «нет» к оптимистичному «возможно».

Изучая блоги, можно также понять, какие типовые ошибки допускают конкуренты. И как ваш товар или услуга помогут их избежать.

Помните, что исследование не является однократной задачей. Надо будет проводить их время от времени, чтобы все точнее отличать перспективных клиентов от тех, кто просто интересуется.

По мере наращивания связей станут появляться люди, которые сами, может, и не купят, но будут рекомендовать вас тем, кому актуальны ваши услуги.

Поделиться или сохранить себе в блог

Добавить комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *